农业不仅需要有一个基于互联网的市场平台，还需要有更多适应互联网的市场主体参与到新型的交易模式当中，这个主体就是以农民合作社为代表的，包括家庭农场、专业大户在内的新型农业组织。而与其他农产品电商销售主体相比，作为适合我国国情的农业规模化生产的中坚力量，农村电商走“合作社”路线具有显著优势。

过去近20年，我和我的团队一直在 IT 行业奋斗耕耘，和无数城市的工商企业一起追踪着信息技术和互联网的前沿。传统产业与互联网融合是大趋势。蓦然回首，发现我们的农业、农村、农民似乎离现代农业还有很大的距离，但正因为距离大，所以潜力也大，才是值得挖掘的“蓝海”。农业不仅需要有一个基于互联网的市场平台，还需要有更多适应互联网的市场主体参与到新型的交易模式当中，这个主体就是以农民合作社为代表的，包括家庭农场、专业大户在内的新型农业组织。然而据我们统计，在淘宝、阿里巴巴这类电商平台中卖农产品的农民合作社非常少。2014 年全国农民合作社超过 120 万家，直接在电商平台进行销售的只占极少，不完全数据显示合作社卖家不足 5%。目前，农产品电商主要以特产店销售为主，这些店只是作为中间流通商，一般设立在二、三线城市，从合作社、农户手中收购农产品再进行分装销售。

目前，农民合作社在 B2B 和 B2C 领域里尚未成为主流，值得挖掘。因为与其他农产品电商销售主体相比，农村电商走“合作社”路线具有显著优势：

一是农民合作社是适合我国国情的农业规模化生产的中坚力量。随着农业规模化发展的推进，未来一家一户的散户生产模式一定会被规模化生产替代。此外，近几年工商资本不断涌入农业，其势必会推动农民合作社的发展。但工商资本替代农民生产，抛开农民自己承包土地进行生产的路子行不通。而工商资本也不可能直接对接散户，必须有第三方来衔接两者，农民合作社恰恰就能起到这个作用。“公司+合作社+农民”的生产模式才是未来农业发展的主流趋势。

二是基于农民合作社的特点和优势。它把农户集合起来，聚少成多，使其运用互联网这种工具进行生产和销售成为可能。如果让每个农民自己去运用互联网难度较大，但形成组织后，可以通过集中管理来培养电商人才。同时，互联网时代已然到来，农民合作社也需要借助电商平台来寻求发展。

三是目前国内缺乏专门针对农民合作社互联网服务的机构，这块市场仍是空白，潜力较大。

既然农村电商走“合作社”路线具有这么多优势，为何大量合作社迈不出这“触电”的第一步呢?其中的原因，从主观来看：

一是缺思路。很多合作社想搞电商，但不知道该怎样做。有些合作社以为发展电商就是要到淘宝上开网店。实际上，我认为绝大多数合作社不适合这么做。网店卖农产品意味着合作社必须把农产品转变为商品，要解决包装、冷链、运输等问题，而这需要投入巨大的资金。

二是缺资金。这点毋庸置疑。因此，合作社发展电商必须要有工商资本进入和支持。

三是缺人才和伙伴。需要专业互联网人才和第三方电商服务机构。四是缺工具。合作社电商需要多元化平台，除了淘宝、阿里巴巴这样的平台，更需要微商、微店这样的移动平台。

从客观因素来看，合作社电商的困境还面临农产品产品化不足、标准化欠缺、冷链物流不完善以及季节性集中上市等问题。这需要用传统工业的思维和方式来改造农业，用市场化来倒逼农产品标准化、商品化升级。这些问题光靠农户和农业组织是无法解决的，需要政府、资本、企业等社会各界的力量共同参与其中，进而推动农业电商发展。

在我国，目前农村电商有几种发展模式：

第一种是阿里巴巴、京东、淘宝这种模式。通过雄厚的资本和延伸下沉的物流链来带动农村消费需求，因此发展模式主要是农村综合电商；

第二种是大北农、新希望这种模式。即从农资销售入手，在销售的过程中实现互联网化，最重要的是给基层的农业组织注入了一定的资本和贷款，在一定程度上也把各地的特色农产品供应到一、二线城市里来；

第三种是农产品电商交易平台类的公司。搭建农产品电商销售平台，把传统的线下交易搬到了互联网上；第四种就是在青年群体中十分风行的微商、社区配送、O2O等供应模式。

尽管模式多种多样，但农村电商发展模式并没有颠覆性的创新，还属于 1.0 模式。1.0 模式只是把曾经传统的线下销售换成了线上交易，没有改变农业产业链的根本销售模式。

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