4月11-12日，由浙江省人民政府主办,中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、义乌市人民政府联合承办的2016世界电子商务大会在义乌幸福湖国际会议中心举行。

在会上，麦壳网的CEO刘派通过四个方面阐述了农业电商是下一个风口：第一、一批有情怀有理想有文化懂互联网的一批新农人思潮开始崛起；第二、受资本市场关注；第三、天天果园、本来生活等生鲜电子商务平台的崛起，让很多的生鲜从业者开始往农业电商发展。第四、物流商，在整个做电子商务的过程中，现在物流商不甘于做摆渡者，开始参与做掘金人。

生鲜电商也面临着挑战：第一、供应端和用户端之间互相矛盾；第二、难取得用户的信任；第三，缺少金融机构介入，难出成绩；最后，现在的农业电商哀鸿遍野，经营者更像是用户和产品之间的奴隶。

基于以上观点，刘派总结了行业最关键的几个痛点，首先是标准化程度低，区别于其他品类，物流运输形态多，且分布广、散。第二个痛点，食品安全在中国始终得不到有效的把控，农残超标，屡屡出现挂着羊头卖鼠肉的现象。第三个痛点，农产品质量参差不齐且质量难辨别。第四个痛点，农产品流通环节非常多，追责难。还有一个痛点就是农产品电商物流占比比较高。

他也给了农业电商从业者一些观点和建议，首先品质是基础，产地源头是驱动。第二个发展建议就是产地品牌和产品品牌要两翼齐飞。农产品有特殊的属性，是有产地品牌的。最后是让产品有温度有情感有故事，它代表的是这个品格，代表的是故事，代表的是情怀。

以下为现场速记全文，或存纰漏。

主持人：谢谢，非常感谢埃森哲大中华区的副总裁李总，大气磅礴，从埃森哲公司的角度给我们带来数字技术发展给电商创新带来的机遇与挑战。接下来的嘉宾是麦壳网的CEO刘派，他演讲的题目是，经营农产品电商，做奴隶还是主人，有请。

刘派：各位专家，各位同仁，大家下午好。感谢大会的主办方能给这么大的平台和大家进行分享。同时在这个点进行发言，也是压力最大的。如果我的演讲没有两位讲得那么精彩那么生动，可能就成了大家的催眠曲了。如果说大家感觉到听不下去，可以睡，但是尽量别打呼噜，行不？

我从2011年开始从业农业电商，到今年已经是第六个年头了。今天我跟大家主要分享一下我做农业电商的一些经历和感触，所以起了这么一个名，经营农产品电商，做奴隶还是做主人。

在过去的2015年，可以说对于我们互联网人来讲，是不平凡的一年。互联网+强势推出，大众创业万众创新呼啸而至。到了2016年，大家更多的是考虑怎么利用互联网+来实现自己的大众创业、万众创新之梦。在这样的一个大环境大背景大机遇下，很多的创业者瞄准了农业电商这个领域。为什么会瞄准农业电商？因为纵观我们现在电子商务领域里唯有农业电商现在还没有出现寡头，所以说大家前仆后继的进来了。那么在这样一个万亿的市场里，谁的荷尔蒙在飞呢？首先是我们一批有情怀有理想有文化懂互联网的一批新农人思潮开始崛起。我们现在可能逐渐发现我们的朋友圈里卖面膜的少了，卖农产品的多了，卖苹果的多了，卖房前屋后的蔬菜水果多了。这也就是我们的新农人的思潮，在移动互联网端已经开始崛起了。

第二个是资本大鳄虎视眈眈，在整个2016年年初，我们昨天上台讲的松鼠老爹已经完成了3亿人民币的C轮融资。在去年中国农产品电商大会上，平安银行联合中国电商委成立两个百亿的发展农业的基金，这说明整个资本这一块也在看着。第三，随着天天果园、本来生活这样的生鲜电子商务平台的崛起，让很多的生鲜的从业者开始往农业电商这里面发展了。第四个就是物流商，在整个做电子商务的过程中，物流是至关重要的，但是现在我们的物流商不甘于做摆渡者，现在开始参与做掘金人。

在这样一个资源聚集的行业里面，大家可能会感觉到农业电商是下一个风口。作为我来讲，站在旁观者的角度来看，可能机会确实是很多，但是从我的参与者的角度来观察，其实问题也同样会很大。大时代、大机遇，上午葡萄牙的专家也讲了机遇与挑战，我更多的讲一讲这里面大的挑战。

目前农产品电商，更多的是B2C的电商，我认为现在是两头不靠，挣扎在供应端和用户端疲于奔命。因为现在的B2C的市场，是烧钱的游戏，花大量的资金去引流量，流量来了，另外一个头疼的事情出现了，我们怎么实现转化？需要有好的产品，那么好的产品在哪？在流通端，永远也找不到好的产品，或者说找到好产品的可能性小，只有通过产地源头。通过产地源头来做，整个流通领域这里面的生意就变得沉了、重了。我们去年发生这样一个，在互联网发生这样一个故事，就是天天果园和六六之间的互相撕咬。

其实我们费了很大的劲把用户引来，可能只因为一个烂水果就把他得罪了。这是目前农产品电商这一块很大的挑战。

第二个挑战就是，优质产品不难找，难的是用户的信任，现在信息不是不对称了，而是信任难对称。第三，如果缺少金融机构介入，难出成绩。现在的电子商务，各种行业的电子商务，如果脱离了资本的支持，创业者再说没有拿着几千万资本做后盾，出来创业，感觉就不能愉快的聊天了。就好像在当今社会这个网红的时代，不了解papi酱不了解宋仲基是谁，一样out了。最后，现在的农业电商叫苦连天、哀鸿遍野，经营者更像是用户和产品之间的奴隶。

基于这些东西，我给大家分享一下这里面的行业最关键的几个痛点，首先是标准化程度低，区别于其他品类，物流运输形态多，且分布广、散。中国960万平方公里，有人的地方就会有农业。就是因为这样的原因，黑土地、红土地、黄土地，撒下种子都能成为庄稼。但是作为经营者来讲，很难把它们统一、整合，而且整合的代价也非常高。即使整合了，我们在经营过程当中也会出现各种各样的复杂问题。尤其是生鲜电商，中午和天天果园老总在一起吃饭交流，天天果园的包装是大包套着小包，小包里面还有微小的包装，这里面不是他想这样去做，而是这个品类逼得他不得不这样去做。不这样去做，这个产品包装不了。比如说包装梨的包装包装不了桃，包装桃的用不了苹果。这里面是一个非常复杂的过程。

第二个痛点，食品安全在中国始终得不到有效的把控，农残超标，屡屡出现挂着羊头卖鼠肉的现象。昨天寺库的老板在台上讲他能卖飞机他能卖汽车。那么我试问，在中国如果连一口纯净的空气都呼吸不到，连吃到嘴里的产品都不安全，我们买飞机买汽车有什么用呢？

第三个痛点，农产品质量参差不齐且质量难辨别。我在去年和云南省政府联合做了一个活动，就是图上做的这个无眼菠萝。这个无眼菠萝我在考察的过程当中口感确实好，确实非常甜，但是我在经营的过程当中出现问题了，几天时间销售了四五万单的情况，每一单四个，这样有十五六万只菠萝。但是这个过程中出现了问题，我要到用户手里还是完好的，最好能够到用户手里是最成熟的阶段。所以我要求供货方在砍菠萝的时候要挑八成熟的菠萝去发货。可是这八成熟是一个什么样的标准？我也说不清楚，可能砍菠萝的也说不清楚。最后出现了什么样的现象？这是用户反馈回来的信息，就是额的菠萝烂了，甜过了头，有的菠萝没熟。后来我们咨询专家，专家说你让他再放一段时间，或者和苹果放一段时间，可能这个菠萝就熟了。后来我们也是跟客户去解释的，一周之后我们又回访，客户说它还是没熟。后来我们就想，如果这个东西是有生命的，是活着的，它本身就没有长开，你放多长时间也就不会再长开了。

我们总结完这样的问题，其实心里还是不服，结果回过头来又做了一次，在整个发菠萝的前一夜下了一场雨，在发菠萝最后的结果又是一样的问题，其他别的问题解决了，但是这里面出现了一个新的问题，就是菠萝黑心，后来我们了解，菠萝在收获之前是不能下雨的，只要雨一浇，这个菠萝肯定黑心。天下不下雨这个事情，人能控制得了吗？最后我们总结，没办法做，靠天吃饭。

第三个特点，农产品流通环节非常多，追责难，尤其是生鲜农产品，损耗还是比较大。举个例子，我们从顺丰优选买了一块牛肉，到家里进行烹制，做着做着发现里面出水了，怀疑里面注了水，这个水是谁注的？相信肯定不是顺丰优选去注的，这里面有这么多环节，有养牛的，有屠宰的，有经营的，找不到。这就是因为环节太多了。再一个是生鲜农产品损耗太大，不说蔬菜，就是水果、海产品的运输，在运输过程当中不抗磕不抗碰，这是很大的一个痛点。

还有一个痛点就是农产品电商物流占比比较高，我举这么一个例子，这是我曾经身上发生的这样一个案例。我做山西清州的黄香米，4斤卖55块钱，我不隐瞒大家我的成本价是多少，4斤采购家35块钱，我中间有20块的毛利。但是我仍然亏钱，为什么？首先17个点的增值税，3.4块，和天猫合作，两个点的费，1块1。外面总得有一个包装盒吧？1块钱。打包人员的成本，1块5。最后算下来，还有12、13块的利润，这部分利润在哪？物流。顺丰运不起，几通最便宜也得有个首重七八块、续重一两块，最后算下来基本就是亏钱。

说了这么多，作为整个农业电商从业者还是有信心的，有一句话叫身处黑暗心向光明。当中国最古老最原始的行业遇到前所未有的互联网大时代，我认为农业电商还是大有可为。首先一点，它解决了信息不对称的问题。有一些偏远的农村，由于信息闭塞、交通不畅，导致很多农产品运不出来，只能本地化运作。第二解决了距离远的问题，过去传统的商业里面没办法解决运输的问题，现在有了电子商务和现代物流技术，就解决了这种人和物之间的距离。第三个，解决了保鲜难的问题。电子商务可以直接到产地源头，从采摘到包装到运输，最快的时间12小时就达到了，最晚72小时，我做过实验，正常来讲就是新疆、西藏这些地方刨除在外，我曾经做过香格里拉的松茸，这是保鲜度极高的产品。我几天时间也是做了一百多吨，但是最后发到用户手里的妥投率，99.7%，我最后做了一个测算，这是真实的数据。所以这是电子商务的魅力。最后一个，它解决了最根本的传播连接问题，这个不用深讲，专家都讲了。

接下来我给在座的农业电商的从业者一些观点和建议，首先我认为品质是基础，产地源头是驱动。有一句话讲得好，离开产品谈情怀犹如太监谈高潮，我们要想从最根本解决品质，从最根本控制成本，一定是走到产地源头上来。

第二个发展建议就是产地品牌和产品品牌要两翼齐飞。农产品有特殊的属性，是有产地品牌的。前段时间我侄女从美国回来，要吃新疆大枣，我买了几包，吃得比较high，然后我哥又照着我的包装样式在网上又买了一些，后来回头跟我说，兄弟，为什么我买的大枣没有你买的好吃呢？我说你买的什么品牌？他说我也不知道，但是我是按照你这样的包装去买的，感觉包装差不多，名字也叫和田大枣，也是你说的六星还是几星。我说这就对了，因为产地品牌只是这个优质产品的一个名片，但是还需要增加另外一个名片另外一个身份，那就是它自己的名儿。可能叫刘派牌和田大枣或者三只松鼠牌和田大枣，我认为一定是产地品牌和产品品牌两翼齐飞，才能把这个产品包装起来。

再一个发展建议是让产品有温度有情感有故事，很多专家都讲到了这几个词。包括我们本来生活做的褚橙，褚橙现在是名满天下。人生总有起落，精神总可传承，其实这个产品已经不是这个产品了，它代表的是这个品格，代表的是故事，代表的是情怀，而在中国唯有农产品能做到这一点。用户给你一分钟，你能给用户三千年，这是我们农产品的一个特殊属性。

接下来我再分享一个我们麦壳现在做的一个案例，也是发展建议，让用户有互动，游戏化形成传播效应。昨天松鼠老爹讲娱乐化可能会成为下一个风口。我和一个地方政府签订了十万亩的标准化种植水稻。十万亩粮田，如果收割大米，把它转换成大米，相当于是五千万斤，如果在互联网上卖，六块钱一斤，相当于三个亿的生意。现在我们所有的农产品电商，没有哪一家能够一个单品做到三个亿的生意。那么这个事情我想怎么办？我想到了很多办法，但是最后都不可行。后来我想，我们现在整个在地域化运作有一种模式，土地认养，也是休闲农业的一种方式，周六、周日一家三口到开心农场里面，有采摘，有收获，这都可以。那么我想，整个我们移动互联网现在发展得这么好，昨天苏主任讲得非常精彩，移动互联网爆发的今天，连接改变了一切。我想，能不能通过移动互联网的手段，把土地认养这个模式做起来？苏主任还讲，现在每个人都有一个大喇叭，也就是这种自传播。那么首先我要用技术的角度来把它实现，土地认养一点也不难，难的是能够让他自己传播起来。

那么怎么能让他传播起来？我给用户设计了身份等级，你是贫农也好中农也好，然后我会根据他身份的等级提供不同的服务。因为在我们中国的这种社会，现在的分享是炫耀式的分享。我们朋友圈里经常会看到海天盛宴、香车美女、拉菲茅台，没有人愿意分享一些你早上吃油条喝豆浆的场景。中国人还有一个情怀就是土地情怀，再怎么有钱，再怎么有地位，不如手里有地，地主的概念根深蒂固。所以说结合整个这样的思想，我把土地认养做到了移动互联网上来。首先实现了土地能够认养。

那么在认养的过程当中，整个这个业务设计过程当中，我和整个县政府这边在沟通，县政府给我有一个很大的提示，你在传统的过程当中能不能实现这个土地能够转赠？一下就刺激了我。我想这不就是微信红包的功能吗？如果微信红包不装钱，装土地，这又是多么高的一个逼格呢？

这是我们的页面。最后用户玩起来了，怎么能够设身处地的感觉到我有土地，我有地主的身份？我们还有一道技术程序，就是实时追溯，用物联网的方法，在地里装上实时监控的摄像头，随时可以看到你的地在哪里，现在这块地在做什么。这样整个游戏的闭环才做完。我们现在这个功能已经开发完了，中间是我的微信号，大家可以扫。如果今天扫了这个微信号达到一百名以上，我会随机抽取十个用户，给他发土地红包。一个土地红包是什么概念呢？在收割之后，至少五十斤的大米会送给你。

最后我强烈呼吁大家能够关注农业电商，并且能够参与到农业电商里面来，参与者多了才能够实现抱团取暖，对上可能会形成一个标准化的供应联盟，对下能有一个稳定的销售联盟。唯有这样我们能纵横捭阖，最后满足用户需求的同时，我们能够正确的引导消费者的正常的消费需求。最后我们的这种农业电商的经营者才能翻身农奴把歌唱，谢谢大家。

（来源: 亿邦动力网）

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