从开农资店起就坚持下田问诊赢得农民信任，为更好提供农技服务创立社区化农资电商平台，成立统防统治服务队引导农户树立标准化生产理念……在北京平谷，有这样一群——行走在田头的大学生“农资创客”

吴迪带领的大学生创业技术服务团队。资料图

　　三农直通车综合报道：别人忙着做电商，他却坚持做好线下；别人忙着卖产品，他却坚持做好服务；别人赊销成风气，他却坚持不抹零……在“互联网+农业”如火如荼的今天，创美利农（北京）作物科技有限公司董事长吴迪显得有些特立独行。

2012年，他在北京平谷创建了“创美乐购”农资连锁超市；2015年，建起“云植保”大学生创业技术服务团队；2016年，研发并推广“嗒嗒农服”手机客户端。经过几年的摸索，2009年中国农科院研究生毕业的吴迪带领着他的大学生技术服务团队，逐渐开辟出一条“互联网+农技”服务的新模式。

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　　坚持到实地做诊断

　　找痛点，因地制宜接地气

与一般农资电商关注于低价销售不同，早在2010年创业初期，吴迪就对我国农业的痛点深有体会：“最难解决的是农资高效化问题，其次才是产品价格问题。”

原来，传统农资商店的销售模式并不“接地气”。农民来买农药时，经销商往往凭经验根据农民带来的发病植株开配方，并没有到地里进行实地考察。加之农资市场存在的不规范现象，农村低效、无效农资问题时有发生。而农资生产厂家，也多是围绕全元素、高浓度、新组分等概念性研发，没有顾及到具体地区具体作物的针对化需求。

“这样一来，农民几乎是处于农资‘生物链’的最底层。”吴迪认为，未来不论农村电商、农产品电商还是农资电商，基层农资经销商都是绕不过去的核心层级。“可以说，我们发展的是“倒逼型”农资电商，是根据我国农业痛点创新出的高效农资服务模式。”

从第一家门店成立起，吴迪就坚持下田给作物做诊断。这里该施多少肥、那里该打什么药……渐渐地，农民开始专门打电话咨询技术问题。感受到农民信任的他，开始了农技服务和农资产品捆绑销售模式的探索。

“我们现在分布在平谷与昌平的5家基层农资店的定位是体验中心，不卖单品，针对不同作物制定专一化套餐。”据吴迪介绍，平谷区很多地方不缺钾，但由于农民喜欢使用大田增产的高钾肥，导致目前很多地区土壤钾含量超标3倍以上。因此，他们根据土壤养分速测结果，推出精准与平衡施肥服务，推广作物全程营养方案与定制化肥料套餐。

体验中心采取直采直销模式从厂家一次性购买农药、化肥，采购量大，生产厂商会降低出厂单价，成本大大降低。

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　　在农民面前玩不得半点虚假

　　做减法，贴近农民赢信任

不只是配药配肥，“云植保”大学生创业技术服务团队如今已经成为农业技术服务的“排头兵”。

学会做减法，让老百姓看到实际效果，是吴迪的经营理念：“现在农村还有好多农户不熟悉互联网，不擅长从网上购买农资产品。眼见为实耳听为虚，网上给农户说得天花乱坠，都不如让他们实地看到效果。”

这，是他的团队经过多次试错之后得到的结论。原来，吴迪的团队试验过多种营销模式，购肥抽奖、买一赠一等等，但最终还是回到了原点。“做好减法，把花哨的商业运作去掉，让农户亲眼看到产品的高效才最有效，在农民面前玩不得半点虚假。”他总结道。

“我们要求每月100场观摩会，每场人员30~50人不等。”“云植保”团队成员梁启超介绍，在组织观摩会的前一天，团队会到村里通过支部广播发通知。开会当天，会现场让农民代表近距离观察效果。“只有这样，才能让农民既信任你的服务又信任你的产品。”

做减法的经营思维，在吴迪团队开发的“嗒嗒农服”手机客户端中也有所体现。“嗒嗒农服”的使用方法简单、一目了然。点开后，左边是打药键、右边是专家健，不仅具有呼叫服务功能，还可以发图片和语音实时进行农技社群交流。

针对农村不识字的人群，他也采取了最简单的联络方式，向农户发放呼叫联络器。农户只需一按，就可以联系到体验中心和技术服务队，减少了打电话查号码的环节，增加了农户对农技服务的粘性。

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　　把农资店干成超市而不是菜市场

　　不赊账，塑造经营新标准

“我认为，现在农业发展的关键是要推广标准，发展标准化生产。”吴迪说。

2016年5月，“云植保”团队受到北京市植保站的指导与扶持，开始按更高标准扩建专业化统防统治服务队。

“以草莓种植为例，农户自防一个大棚一般在80~100元，我们实施专业化防治一个棚一次只收68元。”吴迪介绍道，“之所以成本能够降下来，主要是防治设备比较先进，我们采用了市植保站药械科推荐的背负式高效常温烟雾机。”

据吴迪介绍，2016年草莓季他的公司已经接单完成统防统治工作近2000亩，与农户自防平均成本1550元相比，减少防治成本投入452元，提高防治效率28.5%，计划到2017年“云植保”的会员种植户绿色防控技术覆盖率达到100%，生物农药用量占到60%以上，提高防治效率40%以上。

标准化理念还体现在财务管理方面。赊销一直是农资经销环节产生冲突的原因，而吴迪却提出了不赊销不抹零全程计算机入账的管理模式。

“有些人一听不赊账不抹零很不满意，而我认为这恰恰是对所有的客户一视同仁。”吴迪解释道，“这其实是一个很强大的经营理念。菜市场能谈价能抹零因为它是菜市场，超市不谈价不抹零因为它是超市，超市恰恰是正规化、专业化、标准化的产品销售，我希望自己将来的农资店是超市而不是菜市场。”

针对大学生去农村创业，吴迪也给出了自己的建议。第一，克服心理落差，农业回报周期长，要耐得住寂寞；第二，不要好高骛远，选择单一作物做深做精，杜绝盲目跟风；第三，善用互联网工具，线上线下都不可轻视。

（来源：农民日报）

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