同质大品类产品，少农药生态种植己是最基本标准，怎么卖才能突出差异化？

第一次创业，张延军和几个朋友在上海开了家高端造型沙龙。看着经营状况不错，他们将服务扩展至西安，但很快资金链断裂，合伙人带着团队撤回上海，他也停止了西安店面的运营。

张延军想进入熟知领域，再做点事。他毕业于林业专业，对家乡陕北的农副产品颇有研究，也十分爱吃水果。可在外工作的8年，他从未在市面上见到家乡的农副产品，“这是个不小的市场”。

2012年3月，他返乡创业，成立荣臻果园，流转600亩土地种起了苹果。团队按绿色、纯天然的标准，自主建立一套苹果的种植、管理方案，再通过微信公众平台、有赞商城等线上渠道销售。“初衷很简单，就是种出好苹果。”

  将好苹果推出去

第一次创业失败后，张延军想在自己熟知的领域做点事，他看中了家乡陕北的农副产品行业。

起初，他想选择一个有特色的品类，并且还要和市面上常见的品种没有冲突。他将陕北特色农副产品列了个遍：苹果、红枣、小瓜、红薯……

小瓜在运输上的损耗率较大，也无法快速扩张产量，而红枣市场最近几年不景气。最终，他决定建果园、种苹果。“刚好政策也鼓励我们建果园，种植苹果较符合现在的市场需求。”

延安是苹果的最佳适生带，所产苹果个大、色艳、细脆、香甜。可由于信息传递不畅，外部市场对此了解甚少。“但最近两年交通运输日渐便利、互联网迅速发展，我觉得这会是个很庞大的市场。”

2012年3月，张延军创建荣臻果园，以绿色、纯天然为标准，自主建立一套苹果的种植、管理方案，再通过微信公众平台、有赞商城等线上渠道销售。

在果园的选址上，团队邀请西北农林科技大学的教授作为专业顾问，从海拔、温度、温差等7大苹果最佳生长标准出发，选择最优位置。“荣臻果园的最终选址在陕北苹果优生区的中心位置。”

为了尽快形成自己的果园特色，前两年，他都待在600亩的果园里，不断翻阅相关资料、请教业内人士，学习种植苹果的专业知识。

最终，荣臻果园实现无公害化管理，用羊粪代替化肥。“我们会在现有苹果管理技术基础上，引进国外的先进经验，进一步优化品质。”

  试吃2万斤后售卖

2014年，张延军将整年的果实免费寄给身边的朋友试吃，每箱5斤，共送出去2万斤苹果。“一方面想收集些建议，作进一步改进;另一方面也想告知大家我现在在做什么。”

试吃过程中，物流、包装问题逐渐显现。每批苹果的损耗率约为8%，有的朋友收到时包装坏了，果实也有伤痕。团队从包装入手，将每箱苹果的大小、重量限定在某一范围内，并固定与几家物流公司合作。

“起初还有朋友说收到的苹果样貌不好看，之后在装箱时我们也会注意清洗、擦拭果实，凸显它们的亮度、红度。”

除了拓展自身果园面积外，张延军还建立了延川荣臻果业专业合作社，吸纳愿意加入的果农，引导他们接受无公害绿色种植理念。“既能扩大我们的规模，又能帮他们进一步商品化。”

加入合作社的农户需接受团队的统一标准，种植全程不能施化肥。同时果实甜度不低于13.8%(市场标准为12.8%)，红度在60%以上。

2015年9月，荣臻果园苹果开始在微商城线上售卖，主打早熟红富士和晚熟红富士两个品种。“这是市场占有率较高的两个品种，也是在延安土地上，能种出来的最好品种。”

口感上，荣臻苹果甘甜、水分足。“客户都反映，吃了我们的苹果，别的没法吃了。”

为保证果实鲜美、实现轻库存，每批苹果的60%采取预售模式线上售卖，直接采摘、清洗、分级后发货给顾客。“整个过程不超过20天。”

预售的苹果为商品果，果实直径为80mm以上，果形端正、无伤痕，红度在60%以上。“剩余的果实一部分我们会直接批发给农贸市场，另一部分则租借仓库存储起来，在休果期售卖。”

推广方面，团队会在部分媒体平台、自媒体上做推广，但效果不太明显，大多均由熟人介绍而来。

截至目前，荣臻果园种植面积3000亩，产量约150吨，今年已累计销售75吨，覆盖北京、上海、福建、宁波、西安等城市。

接下来，张延军将在把握好品质的前提下，进一步扩大规模，一边尝试在一线城市开设体验店，一边完善自己的微信公众平台、有赞商城，将线上销售与线下体验有机结合。

“明年我们会与生鲜类电商平台合作推出‘荣臻果园苹果季’，用年轻人喜欢的方式有序推进。”

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