大家晚上好！

很高兴有这样的机会来跟大家分享，也感谢大家参与。

今天我跟大家分享的主题是《重构美好未来》。

我是一个生鲜行业的纯外行，之前做汽车用品。我在做汽车用品的过程中，感受到电商对传统实体的冲击，也感受到做传统行业的困惑。

生产和流通构成商业的两个主要方面，农产品主要是从生产的角度来定义，区分于工业产品；生鲜主要是从渠道的角度来定义，区分于快消品、电器等流通品类。现有渠道主要分为：传统渠道、电商渠道、微商渠道。渠道的作用是传递信息流、物流和资金流。

传统渠道通过厂商将三流传递到代理商，再到门店，再到用户，形成闭环。

电商渠道通过厂商直接到用户，信息流、资金流通过网络完成。但是在传递过程中，电商传达信息的完整性不够，只可以传输价格信息，但传达不了品质信息。

而人们买东西主要的选择维度是性价比，不是价格本身。电商在实现价格信息透明的同时，造成了品质信息的不透明。而品质的了解，需要靠线下来完成。

这两年都在说线下成为线上免费体验店，这句话值得商榷和思考，实体不需要付人工和房租吗？如果它的付出得不到回报，它怎么生存？它如果生存不下去，人们又如何产生购买选择。线上如果没有对品质了解，选择的难度非常大，选择的成本也非常高。

所以，我就在思考未来应该是什么样子的。如果电商让实体成为免费体验店，那么电商就是一种寄生性质的商业模式，所以电商是传统生态的颠覆者，而不是新生态的建设者。电商跟传统实体本质是矛盾的，传统实体要靠服务赚取利润，而电商是实体店提供服务它来赚取利润。

同时，我开始了实体如何加互联网的摸索和尝试。

最开始我是做汽车用品的，但是做了一段时间后发现没有粘性，可能这个事情只能从生鲜开始。所以我就从蔬菜、水果开始，做实体的互联网化。

我们通过在社区设实体店，做成传统实体店的升级版。传统的产品放到线上，线下来做深度的体验，让消费者更充分的了解产品，电商是让用户看到产品，我们是让用户尝到产品再订，这样预订来的菜和水果都是最新鲜的，我的性价比也是最高的。

上图是我们做的与几种业态的对比，大家可以参考一下。

我们主要面对的客户群是家庭主妇和年轻妈妈，应该说面对的客户群年龄段还是比较宽的。

这些点是我们模式的一些优势。

从供应链的效率来讲，我们的整个效率是比较高的，因为有预订，所以到店的产品都是最新鲜的，同时我们也是没有损耗的，我们的订单都在一个小区，所以我们物流的效率也比较高，同时我们的体验也比较好。

由于沟通效率比较高，客户粘性也比较高，我们建的微信群，进来的客户基本没有走的。

所以我们整个价值带动了客户的持续购买，微信群的流量也是现成的。我们跟用户即时沟通，同时还把厂商放到群里面，让他们直接面对用户来解决问题。

这样生产者和用户充分沟通，信息链条是完成的，生产者不敢毒害大家，如果作假或者有毒害大家的嫌疑，很容易被查到，查到的后果也比较严重。

我们通过预订的方式，实现了零库存，对生鲜来讲没有库存的仓储是最完美的。

我们从总仓到门店，基本没有库存，就是一个充分的渠道。不同于传统渠道，也不同于电商渠道。所以，我们定义为生鲜3.0新模式。

这是我们的目标，就是让客户闭着眼睛买，先尝后订，预订完了以后，我们来保证产品品质，我们的保障是无理由退货。

这是我们在做的一些产品及大概的毛利状况，基本是20%-25%的毛利，我们没有损耗。所以，20%对于生鲜来讲还是不错的。我们省掉了10%-15%的损耗让给用户。

这是我们在群里跟大家互动的样板，大家应该也在做这种形式的互动吧。

同时也有不少客户希望到产地参观，我们搭建这个厂商和用户沟通的通道和渠道，组织大家到基地了解，让大家吃的放心。

这是我们保障大家放心的一些方式，检测、参观及其他措施。

以上就是我们这个模式简单的讲解，大家有什么问题我们可以一起互动一下。

非常感谢开哥的辛苦付出，写了这么多文章，集合了各地做生鲜的。

我想我们这个群，应该有非常大的存在价值，因为我们都是各地的同行，可以分享一些思路，包括有些好的产品，大家都可以互通有无。

大家有什么问题，我们一起共同探讨，谢谢。

（以下是互动内容）

宋晓川：针对目标用户，我想让体验中心更有吸引力，是否有必要布置产品之外的一些娱乐、亲子之类的项目？有什么建议？

李晶：看你体验空间大小及实体店规模，如果规模不大，可以做阶段性的娱乐，但是如果离体验产品比较远的话，可能也是一种不太经济的做法。

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朱奇红：线下体验店是怎样的，所以商品都展示陈列吗？有没有照片可以分享？

李晶：我们线下店展示的东西很少，我专注做这个预订模式，所以没有过多的展示。但是我们主推的产品，主要靠品尝。展示是比较浅认知的体验方式，我们要让他更深的认知，相当于我们给厂商提供一个类似社区地推的沟通和体验场所。我们提供的体验有三个方面：一是产品哪儿来的，二是产品味道，三是比较深度的服务。比如教大家一些做法，做出来比较好吃的话，对销售也是一种促进。

这是我们体验店的一些照片。

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陈文：请教一下，试吃的分量如何把握，很多做过试吃的后来大于损耗，生鲜食品损耗一般都在5-10个点，但是试吃好像都大于这个店。

李晶：不同产品试吃方式有所不同，产品价值低、受众广泛的可以宽区域试吃，产品价值高的，可以选择性试吃，比如邀约目标客户，像我们这种模式，比较了解客户喜欢吃什么东西，可以做一些针对性的试吃。

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胡繁丽：体验店侧重体验还是现货销售？

李晶：侧重于体验，不是侧重现货销售。

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宋晓川：李总你们现在有多少个群，请问有哪些好方法快速吸纳精准粉丝入群？

李晶：我们每个店都有独立的群。吸粉很简单，送一点鲜奶、菜啦，都可以吸粉，我们有个战略合作伙伴，支持我们吸粉做活动，很多供应商也都愿意支持做赠送来吸粉。因为我们做的这个活，之前本来是很多厂商需要付出成本做的，我们做一次之后，共享客户资源，再让他在我们店里做活动的成本已经将到很低了。我们的品类涵盖水果、蔬菜、肉蛋群，因此社区的用户都是我们的精准粉丝。

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朱奇红：体验由品牌供应商协助完成？

李晶：是的，很多品牌商愿意做这样的活动，很多到小区花1、2000块钱从物业那租块地方来做地推，我们这个就像共享地推厅一样，地推完了以后，我们还可以做从集配到门店分货的服务。

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胡繁丽：体验过后的成交率与常规现货销售有个大概对比数据吗？

李晶：体验过后的成交率比较高，实际上我们的体验从逻辑上讲，透明品质的，越是性价比高的东西，它的成交率是比较高的。常规销售对产品内在品质不够了解，有选择的风险。先让他体验就是确保他订的产品是他自己喜欢的东西。

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陈淑鑫：感谢李总分享，生鲜消费的随机性大，做预订不容易，能接受预订的比例有多高？

李晶：预订的比例是100%预订，我们不做现成的销售。但是我们也鼓励一些门店对成交率比较高的可以备一些货来卖，但是备货有风险嘛，价格也卖得高一些。所以，现货销售的对比数据没有。特别对于个性化比较高的，损耗风险非常大。通过预订这种方式，可以满足不同人的个性化需求。

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陈文：如何留住客户，店长的社群领袖能力会不会难培养。

李晶：我们留住客户，不需要很多的技巧，实际上我们靠物坚价实来吸引客户的，无理由退换货，如果性价比不够，当时就可以退，退的难度和成本都非常低。我们的目标是比任何渠道都高效率，就是好产品低成本送达用户手上。所以，我们对店长的要求不是特别高，扩张速度也是比较快的。

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陈文：如何避免同行同业竞争，核心竞争力有哪些？

李晶：竞争无处不在，竞争力来讲，传统方式和电商方式跟我们模式上相比，应该是差别挺大的。但是同样的模式，就看各个细节的执行力了。我们合伙人刘总在细节方面做得非常好。执行的细节很关键，我们差不多两年了，一直在完善各种细节。

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朱奇红：体验店布点要注意哪些？密度多少合适？

李晶：体验店布点，我可能提不了太多的建议，因为经验不是很丰富，我们15个点，但是这个市场非常大，我自认为我们这个模式的竞争力比传统要高很多。

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罗锦妹：试吃品种每天更新？

李晶：试吃品种根据不同的产品，有不同的更新速度，应该说更新还是比较快。其实做生鲜，一个是新，一个是鲜，新的冲击力和鲜的冲击力都是蛮重要的。

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陈文：这种体验店会不会大妈大婶比较多，客单价在多少？

李晶：大妈大婶是消费的主力军，我们的客单价是，一户可以下好几个订单，不同的品类在不同的链接里面下单，我们很多客户是基本上所有的东西都吃我们的。

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胡繁丽：大众消费品类多，还是高品质高价品类多？

李晶：都有。线上扩充了品类，增加品类的边际成本基本没有。大众品类价格比较低的，高品质高价位的更多个性化需求的东西。所以，其实有个良好的产品结构非常重要，靠大众品类聚人气。

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陈文：有没有预订后，没有时间过来取，或者忘记取，再又临时出差的？

李晶：会有，其实我们在社区做的都是熟客，这种情况不会太多。忘记或者临时出差剩的东西，在群里吆喝几句就可以卖掉。

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陈文：李总如何看盒马鲜生？

李晶：盒马鲜生做得非常好，但是他开不了太多，我们相当于蚂蚁，各个社区都需要我们这种模式，生存能力比较强。

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胡繁丽：大众消费品类价格是较透明的，单笔预定毛利是怎么控制的？有很多成本在里面。

李晶：说实话，现在有价格不透明的产品吗？少之又少，抓那些产品赚不了钱，我们20%赚的就是服务费，门店、体验、物流。如果说别的渠道卖得好，你卖得不好，一定是你的供应链有问题。同样的产品卖贵了，肯定没有市场，就是你的成本结构决定你的生命力，可以这么讲。成本一个是推广成本，一个是物流成本，这两块决定你所有的成本。我们不需要重包装，物流都是干线或者集中物流，所以物流成本非常低。

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胡繁丽：天猫生鲜、京东超市的大众品类比实体贵，怎么看？

李晶：其实我的观点，天猫也好、京东也好，生鲜电商就是伪命题，不单单是生鲜电商，而是所有电商都是伪命题。为什么会有资本寒冬？我认为是源于资本的无知，之前投的项目都没有盈利能力，后面谁还敢来继续投资？

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陈文：为什么不送货上门，这样体验会不会更好？

李晶：送货上门要成本，我们曾经尝试过，测算送上门的成本，每单要5块钱，加5钱或者用户过来取省5块钱，大部分都会选择过来取。所以，长久服务来讲，还是性价比最关键。

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朱奇红：你的线上怎么进入，想学习

李晶：我们线上很简单，就是大家订货的一个工具（公众号chekejiayuan）

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陈文：你们目前单店营业额多少？员工工位如何安排，一般一个店配几个员工？

李晶：每天单店营业额从3、4000到5、6000不等。人比较省，一般是1-2个人。店的占用面积不大。

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胡繁丽：这个习惯不知道该如何培养

李晶：把用户圈到群里面，然后有特色的单品，可以一起买，然后你就是这个一起买的服务者，逐步培养。

大家还有问题吗？如果没有问题，今天的分享就先到这儿。

我觉得我们大家都应该感谢开哥，他搭建的这个平台非常好，而且他讲了为4000生鲜人盈利而努力，我觉得这个非常棒，确实是非常可敬。

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(时间到了第二天……)

胡俊：昨夜半夜爬完楼，感谢@车客家园-李晶 晶哥的坦诚分享。

我有下面的问题请教

1.这个模式侧重的厂家到终端的过程（比如物流，分发）的服务，还是侧重终端体验店？

2.终端体验店以加盟的模式，怎么对加盟店产生粘性？

3.这个模式有影响力了，怎么面对巨头砸钱式的竞争？

4.一个门店日销售额从0-3千遇到哪些问题，3-6千遇到哪些问题？做到万需要哪些纬度达到什么高度？

5.售后怎么管理？比如榴莲，客人买到不满意的是供应商全部售后，还是门店也要分担一部分？感谢！

开哥：为了提高效率，大家有问题先提，我们下周三晚上再集中讨论一次。

下周三5月3日，群里继续深度交流

（本文由车客家园CEO李晶在[生鲜3.0新模式学习群]分享及互动）

原文：http://mp.weixin.qq.com/s/UV6txN0YqRxWk_ZzNFvTxA

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