一亩田副总裁、合伙人高海燕

由和讯网主办，中城银信控股集团战略合作的《中国农业创新发展资本论坛》在北京农广大厦召开。本次论坛以“深化供给侧改革?资本助力农业创新”为主题，邀请农学产业专家、金融投资大咖及新农创新先锋企业共聚一堂，首次以“金融助农”立意，以“资本”为核心逻辑贯穿全线，挖掘“新农金”——激发行业创新、促进产融结合、强化资金效力、解困市值管理。

一亩田副总裁、合伙人高海燕在发言中表示，在互联网+农业、互联网+农村、互联网+农民的过程当中，首要考虑的还是敏感性问题，这个需要时间去解决。所以一定要强调节点的价值和时间的成本。互联网+农业还只是刚刚开始。今天还没有一个清晰的产业版图，行业格局，端口布局。相信再有三年，行业布局就会出现。

以下为发言实录：

我是来自一亩田的。一亩田做农业电商大概接近6年时间，算是一家青春期的公司。近6年来，我们还算是有一些体会，站在多视角的角度我是这么看的，我觉得首要的问题还是用户的敏感性，就是农业用户的敏感性非常不一样，因为他的互联网认知、行业信息量、行为选择，以及和外部世界的关系，其敏感性和复杂性会超越城市地区的人群。所以在互联网+农业、互联网+农村、互联网+农民的过程当中，首要考虑的还是敏感性问题，我认为不要挑战他，这个有时候需要时间去解决。比如用户敏感性，我们作为一个互联网公司进入农业，刚开始的时候就感觉农业用户对于互联网支付是超敏感的。他觉得我不用银行卡，不用现金了，我在网上做这种支付安全吗？我的钱到哪儿去了？你觉得这是需要时间来改变的还是需要流程去改变的？还是需要市场教育去改变的？我觉得也许都需要，但是最需要的就是时间。所以说互联网+农业我们一定要强调节点的价值和时间的成本。

我们在2014年底、2015年初就曾经花了相当规模的人力资源去在中国广袤的农村大力去推广互联网，就是教农民怎么上网，怎么在网上发布信息，怎么使用互联网付款和收钱。这是特定的阶段要做的事，也不是说一直就要这么做，用户也在成长，我们要帮用户成长，和用户一起成长，同时不要挑战用户的敏感性，用自己的时间和耐心来等待一些改变。这只是一个方面，在实际工作中，你会发现，农业用户的敏感性会超出城市用户的敏感性更多，我们要维护，不要挑战，有耐心的共同成长。

站在行业的角度，我想说，任何结论都显得武断，因为互联网+农业还只是刚刚开始。今天还没有一个清晰的产业版图，行业格局，端口布局。在这种情况下，我相信再有三年，行业布局就会出现，那就非常清晰了，我相信那个时候的经验说，原来互联网+农业是这样的。

在行业认知方面，现在经常说的“工业品下乡”和“农产品进城”是一种政府工作的思维，但就产业发展的角度而言，我觉得现在应该把农村电商和农业电商分开来看。

农村电商就是以农民为核心的生活性或者消费性电商。农业电商就是以农业生产、流通和消费(包括交易)以及农业上、中、下游为对象的互联网应用的电子商务。在这个角度上再看互联网+农业，什么环节或者端口会是最能创造农业用户的、最能集中农业用户的，这可能就是农业电商的入口。互联网要首先从农业用户的最核心需求出发，才能真正形成用户集中度的效应，有了用户集中度才能更好推动农业的渐次互联网化。从这个意义上讲，我认为帮卖农产品可能会是农业+互联网的主要入口。

从事农业互联网，是一个长期的事情，也是一个需要渐次而为的事情。在这个方面，我就几个体会。

第一、做用户最需要的事。农业用户最需要什么？我们知道他需要很多东西，我们今天看到在农业电商的应用上面很多人做过很多的事情，我们在2014年底、2015年初也做了很多事，但是用户不一定都需要都买账。我们找了一个点，就是买卖农产品，在这个方面我们做单点聚焦，就是说我们公司过去发生过一次调整，实际上是我们面对农业市场在打法上的调整。就是我们觉得，作为刚进入农业领域的电商平台，不能一下子给农业用户太多的东西，要给他最需要的东西，我们觉得最需要的东西就是帮助农村卖这个农产品。怎么帮他把农产品卖掉，并且这个不需要太多的废话。这个我们单点聚焦以后，效果还不错。到现在为止，我们注册用户已达到近500万。近500万的农业B2B用户就是在B2C领域也是一个有量级的基数。当然我们还会在进一步提高用户规模的前提下，不断提升优化用户活跃度、优化用户质量和结构。

第二做最合适的事，就是做在阶段条件下合适做的事情。在农业领域，很多互联网和IT行业里的聪明人都觉得很多事情都能做，但是理论认识和实践操作还是有很大差距的。但是在农村这个点，有些条件是不具备做有些事的。比如说物流问题。在农村，农业电商最大的障碍就是物流设施的问题吗？也好像不是。大部分农村的运力设施和通路条件还是有一定基础的。我觉得电商的业务形态与农村的物流基础条件也存在不匹配的问题，而不是单纯的资源匮乏的问题。这就是我们在过去的近6年时间里，特别在前几年的时间，为什么坚定B2B的业态选择的原因？就是因为我们觉得在早期农产品电商化的流通过程中间，B2C的业态在产地端会面临着物流成本过高或者物流的业务形态不匹配的问题。在农村现有的物流设施和物流成本的条件下，做B2C挑战更大一些，做B2B所谓的流通问题挑战会少一些。B2B既能把农产品规模化的运出来，又能突破物流条件的成本限制。在这个角度来看，农业电商与农村物流之间的关系，我觉得不能仅仅认为条件是核心问题，业务匹配和业务运营(包括电商业态选择)也是核心问题。

第三做以点带面的事。不做以面带点的事，而是做以点带面的事。其实今天我们前面上一个论坛谈到的供应链金融的问题，加上我们谈到的农业电商的物流问题，加上我们谈到的很多农业环节的信息化和互联网的应用问题。我们共同思考一下，大家觉得是不是其实还有一个共同的核心问题被忽略了？就是业务驱动。没有业务驱动，再好的模式都动不了，再好的技术都不可能被应用。大家都知道应用的必要性，可是就是不动，为什么呢？因为他没有积极性，必须有业务。供应链金融，金融资源不是问题，供应链也不是问题，核心就是一定要有贸易业务作为前提。传统的贸易主体能够驱动供应链的是订单，(所谓的大型的贸易主体，在订单能力很强的贸易主体，来驱动供应链，)之后就再驱动金融服务，就变成了供应链金融。所以说，其实农村供应链金融的机会在农产品整个贸易体系的改造上，就是要推动新兴贸易主体的产生，规模贸易主体的产生。电子商务其实首先可以给农业带来的是贸易活动的活跃和新兴贸易主体，比如平台化，平台化把贸易集中以后，平台化把交易集中以后，平台化把买卖集中以后，再来驱动服务链，延长服务链，甚至产业链。所以，我们觉得用B2B的电商业态帮助农业用户批量卖掉农产品、通过买卖关系吸引用户并把用户集中起来，给用户形成了一个“利得”效应后，或者交易形成了一种信任以后，服务需求就集中上来了，用互联网一个词汇来说，就是场景转移。总之，就是一个结论，我觉得不管是谈农业电商后续所谓的环节延伸，还是谈农村供应链金融的发生，我觉得前面都应该有一个前提就是业务发生。

今天我们(一亩田)阶段性的形成了近500万的用户以后，我们强烈的感觉到了用户对我们提供的产品和服务的积极反馈，现在我们比过去近6年以来的任何时候好像都更有耐心去迎接互联网会给农业带来的可能变化。我创造了一个词叫“节点对齐”，意思是农业互联网发展到某一个节点的时候，因为大家都来参与、都在应用的时候，有些今天看似很大的问题到时可能就自然解决了。你不要指望后面一个阶段才可能会出现的一个资源，提前跑出来解决你现在这个阶段的问题。

（来源：和讯网）

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