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农创精华 | 实战解读

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说起猕猴桃，不白曾分析过新西兰佳沛的猕猴桃是如何成功卖向全世界的。其实不仅这种全球性大公司，在我们国内，也有不少做猕猴桃做出自己特色，并取得销售佳绩的一线农创人。

不白今天要说的案例主人公叫李静，来自陕西周至，85后美女，人称“桃妹”。从媒介总监跨界涉农创业的她，在销售家乡猕猴桃上，很有自己的一套办法。还巧妙开辟农村送礼市场，赢得名誉和销量的双丰收。那她具体是怎么做到的呢？

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坚持原生态科技种植

与家乡果农利益捆绑

陕西周至，南依秦岭北临渭水，是全国最大的猕猴桃优生区。常食猕猴桃有减肥、美容、保健、降糖尿病患者血糖等功效。李静自小就跟家里的猕猴桃打交道，除草，兑花，摘果子，看管园子等都干过。

大学毕业后，李静到一家传媒公司当媒介总监，月薪不菲，生活不错。2013年国庆长假回家，李静见家乡猕猴桃卖不出好价钱，毅然决定一起帮家里卖。用5天时间，就通过网络把家中库存猕猴桃卖光，价格也高出平常不少。

2014-2015年，李静在种植生产端发力，坚持原生态种植、增加销售品种等。到2016年，仅用两个月便销售30万斤猕猴桃，月收入超过100万元。在不白看来，之所以能取得这样的好成绩，是因为李静在生产、销售上采用了与众不同的实践策略，并适时起到了良好效用。接下来，不白先讲讲生产方面的3个好策略。

▎第一、与家乡果农利益捆绑，村里果实承诺全部收购。

据不白所知，有些涉农创业者做不好农产品营销的一个关键因素，就生产源头把控不严，从农户处收到产品参差不齐，很难打动和吸引忠实消费者。李静的乡里亲友、邻居大多在种猕猴桃，她与村里果农进行利益捆绑，承诺他们生产的果实，全部以高于市场价收购。由此调动农民积极性，为良好生产品控奠定基础。

▎第二、坚持原生态种植，图文直播生长发育过程。

李静之后制定严格的猕猴桃种植和生产标准，包括必须全程坚持原生态，不要化肥，只用农家肥；猕猴桃刚长出果子，就要梳果，并套袋子，隔绝污染等。同时，她还把猕猴桃的生长发育过程，全部用图文形式发布在朋友圈。用坚持生产源头透明化的手段，让消费者买得安心、吃得放心。

▎第三，巧借农科城资源，把最新政策和科技用起来。

临近李静家乡，有个杨凌农科城。每每有新政策、好的农业新科技出来，李静都会第一时间跑去请教学习，并及时引入猕猴桃种植中。用巧借政府优质资源的形式，来保证所产猕猴桃的好吃和安全。

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线上营销为主

巧辟农村送礼市场

把控好猕猴桃品质后，该如何把这些好产品卖出去呢？不白觉得，李静在5个方面采取的营销策略，值得我们一线农创人借鉴和学习。

▎第一，包装简洁精美，力求让人一见钟情。

包装让人一看到就喜欢，是农产品能否卖好的关键。李静采用简洁的外壳，来包装自家的猕猴桃；在内部，则用洁白泡膜将猕猴桃隔开，一桃一坑，甚是精美。

​此外，还在包装里附送勺子、及手写的食用说明，用诚心诚意来打动消费者，让其对这样的猕猴桃“一见钟情”。

▎第二，与邮政长期合作，巧把猕猴桃卖回农村。

在营销过程中，李静发现很多朋友都是买猕猴桃送给家人，特别是很多在农村的父母、爷爷奶奶及亲友等，且很受欢迎，很多老人就吃李静家的猕猴桃。

为重点开拓并服务好这个市场，李静与邮政EMS快递达成长期合作协议，因这是唯一能在农村送货上门的快递，可为村里老人提供不少方便。

​此外，在产品包装、果实选择、价格策略上也会采取相应的灵活措施，这样为身在农村的长辈老人们提供便捷、有效送礼服务的方式，极大促进了猕猴桃销量的提升。据李静统计，2016年卖出的猕猴桃中，至少有1/3是寄往农村的。

▎第三，悉心经营朋友圈，情怀营销才能动人。

据不白所知，李静的猕猴桃销售以线上为主。深谙宣传推广之道的她，坚持悉心经营、图文并茂、以情以诚地去打造专属自己风格的朋友圈，力求让消费者看到它就像和朋友交流一样。凭此情怀营销，李静猕猴桃的线上销量一直不错。

▎第四，好产品+好人品，裂变代理遍及全国。

有了具备丰富情感的朋友圈后，李静在线上吸收代理分销商业相对容易。因为一来产品好打动人，二来如朋友般的人品，也让代理们更容易信任。去年猕猴桃销售旺季时，裂变出来的代理分销上遍及全国，人数超200人。李静待他们跟家人一般，充分给予双赢的合作空间，为线上卖火猕猴桃奠定坚实基础。

▎第五，利用媒介专业优势，办活动、生产事件传播。

为扩大猕猴桃的良好口碑，李静积极参加一些公益活动，如去年国庆节为幼儿园小朋友、重阳节为小区老人送樱桃等，通过本地消费者的良性扩散，猕猴桃在本地线下销量也有了一定保证。

​此外，李静还会自身媒介专业优势，适时生产一些线上传播活动或事件，如重阳帮母亲找回青春全国接力等，用裂变传播形式，来不断打开猕猴桃知名度，吸引越来越多的消费者前来购买。

总之，通过上述5个策略的相互配合使用，去年李静的猕猴桃销售再创新高。线上2个月卖掉30万斤，其中10万斤以上寄往农村，月销售额都在100万以上。

不白觉得，跨界做农创是很好创业机会。在这个互联网高度发达的时代，只要我们有巧妙、灵活、高效、有用的营销思路，就一定能“+互联网”，像李静那样，把农产品卖回农村，将农产品卖得更好更精彩。

每期一图｜鹅鸭不分家

不白摄于湖南郴州，2016.8

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