观麦深耕食材配送的ERP，并将其精细化、SaaS化、服务化。从信息化布局农业产地，对应的市场容量，以及大数据后的机会仍然很大，而从管理者角度，引进系统这也可以增加企业的可控性。

当前互联网+农业布局情况：

业界将2013年定义为生鲜电商元年，同时将给白领用户配送商净菜半成品的“小农女”视为“微信卖菜”的鼻祖。

紧随着O2O风口的席卷与资本市场的疯狂，2014年爆发了一批面向餐厅群体的食材配送公司，北有的链农，美菜，饭店联盟占据北京，南有小农女转型后领航广深市场。在短短1年内近百家加工配送企业打着O2O的名号浮出水面，开始疯狂价格拉锯战。

经过3年洗礼，资本热潮逐渐退却，价格战后并未让客户养成习惯，大部分玩家选择退场、合并。

如今的ToB剩余玩家已经不多，市场上各家玩法也渐渐明晰：

1. 以美菜为首的食材配送型企业，以自营+加盟为主，直接面向餐厅客户提供食材配送服务；

2.以观麦（小农女进一步转型后的品牌）生鲜配送行业ERP服务商，以传统生鲜配送企业为服务对象，提高行业效率。

放眼整个生鲜流通领域，向上有连接中大型企业的采购与一级、二级农批市场的交易平台宋小菜；进一步向前观望，还有连接产地与一级、二级市场的电商平台一亩田。

图1：生鲜行业巨头布局

纵观食品流通领域的各个环节，目前产地与市场间的管理服务类企业尚无巨头凸显，产地的流通数据，行业信息等仍为黑匣子，是否有机会入局，编者带着这个疑问踏上征途。

农产地观察：人力堆积，粗暴管理但流程有序

一次偶然的机会，编者接触到某农产品基地企业的管理者，该企业在甘肃、广东、宁夏等地均有斤万亩农田，每年根据季节周期在不同产地种植、收割、入库、冷藏、装箱，最终运往运往广州的各大农批市场，旗下员工数千人。

带着对行业的好奇与探索，我来到他们位于甘肃的种植基地，进一步考察是否有机会入局。并在他的协调下，编者也在走访了其他3家兄弟企业，整体对农产品产地有了一定了解，以下信息具有一定通用性：

1. 流程较长但有序：

在产地基地，该企业分为办公区、冷库与田地。办公区与冷库较近，近万亩田地被分为4、5个场地，每个场地包含收割工，定重工，转箱工三个工种。因冷库吞吐量有限，每个产地会区分种植时间，以保证收割时间分散，避免爆仓。

以广州市场吃到的季节性叶菜为例。某片区的菜品到了收割时间，仓库管理者会通知场长安排作业。收割工在田地里进行收割并将菜品收割放入塑料筐，同时在这个框内丢入自己的名条。

收割完成后到仓库，在仓库进行入库操作，入库前进行清点，清点完成的筐数（收割工按筐计费）。同时记重工将收割的菜品进行来称重，进行商品的微调，称重完拖入冷库。

进入产地的冷库中预冷，24小时后由装箱工进行装箱操作，之后搬运进冷链车，经过48小时的物流运输，进入广州的农批市场面向客户销售。

整个环节相对流畅，已有较高效率。

图2：流程示意图

2. 工作数量级庞大：

不同于接触过的加工配送商的量级，产地的整个流程工作数量及其庞大，峰值时以数十吨进行产出。

3. 管理方式粗暴，人力堆积：

收割、定重、装箱各个关键环节，均采用人力方式记录。

库内并无画库区，商品摆放存在随意性。

入局切入点：信息化，人力释放

以加工配送行业的ERP企业为例，系统的功能集中在用户下单、自动合并订单、仓储打印等效率提升上，这一成为加工配送行业ERP的标配。而经过在产地基地的观察，编者认为如果想入局农产品基地的ERP服务，应着重考虑信息化与人力释放两个方面。

1. 信息化：增加企业可控性

经过7天的观察与走访，农产品产地企业在如下几个环节存在管理漏洞：

① 入库环节：田间收割的菜在同一时间批量进行入库，在短时间内大批量商品进行入库，目前采用人工记录的方式，出错率较大。

② 定重环节：进行称重后，会将每件货装入固定规格的筐内（如15公斤/件），工人在称上读数在15公斤左右时便完成称重，将已称物品放于库内，开始另一件货品称重。但具体每件的真实重量无人记录。

③ 转箱环节：蔬菜从框内放入泡沫箱时一般存在部分自然损耗，因未记录员工的领取了多少数量的原料，同时也未真实记录最终的成品数量（装到泡沫箱后未二次称重），导致员工的出品率无法计算，是否存在员工偷工减料的情况也无法追查。

④ 出库重量：装箱环节过后约24小时，商品会进行出库。由于每箱货的重量均不一定，而出库时也未进行二次称重，最终出库时的真实出库数无法得知。

基于以上各个环节的问题，对于导致企业会有如下问题：

① 管理失控：企业只能通过入库与最终的库存盘点来记录整体的损耗与利润，但无法精细到各个环节。会造成利润下降时却无法定位问题，无法有效提升的尴尬底部。

② 利润损失：由于各个环节缺乏监控，各个环节的人员也无法监控，物品是否存在少称、被偷等均难以把控

③ 责任无法定位：成品最终送到客户手上时，如出现货品问题难以责任到团队或个人。人员效率无法统计，只能以“大锅饭“方式分配绩效。

而如果通过系统工具，能严格记录好各个环节商品、操作人、数量、产地等信息，一方面各个环节有数据记录，管理者可看来各个环节的情况，形成可追溯闭环，及时发现问题进行休整，各个环节可责任到人；另一方面，因为引入系统监控以及责任到人的机制，员工的认真性与效率也会有提升。

2. 人力释放提升效率：关键环节的记录尽可能减少人力操作

在常规的产地企业，入库、定重、出库等人力堆积的工种中，工人的主要精力放在物理劳动上，每个环节采用人工纸质记录存在出错率高、人力堆积的问题，如尽可能考虑硬件工具代替人工记录环节，效率可进一步提升。比如：扫码称重入库，电子称数据回传系统完成记录，扫码出库等。

一方面减少出错率，另一方面减少额外的人力成本。

入局难点：企业内部矛盾、从业者素质、效率与精细化的平衡

1. 公司管理层与仓储管理者：效率vs精细化，保守派vs创新派

不仅仅是产地领域，现阶段我国的生鲜配送企业也存在同样的问题。以其中一家产地企业为例：

产地的管理者（操盘手）是具有三十多年农业种植、管理经验的专家，对于当前的整体流程已非常满意，觉得已是最优流程，对于信息化，系统化的操作天然排斥，对于当前的工作流程已非常习惯。严重影响了操作效率，并对管理层需要的各环节数据质疑，认为是无用数据。

作为企业外部人员，我能理解症结所在，信息化系统涉及到工人的培训与学习，短时内效率会有部分下降，但管理层将生产压力也同时压在产地管理者身上，当前的“粗犷”方式虽精度较低、损耗较高，但效率最高，能完成公司的生产任务；对于管理层需要的各个环节数据，和自身的生产任务无关，会天然觉得无意义。

这也是大多数入局者需要面临的问题。

2. 底层操作者：收入至上，系统操作能力较差

在实际的操作者身上，存在这样的特点

2.1不和钱过不去：

工人的收入和绩效挂钩，信息化系统势必涉及学习成本与操作成本，对于现有的效率有一定下降，引起工资的下降。对于系统的使用，较为排斥

2.2排斥“可追溯”：

在管理者角度，“可追溯”带来的效果是流程可控，数据可控，但在工人眼里，“可追溯”意味着责任到人，从“罚不责众”到“责任到人”，自然有排斥心理。

另一方面，工作责任到人后，原本可以有的团结秩序会被打乱。

产地ERP，给入局者的建议：

1. 先保证效率不降，再谈信息化：

虽然编者认为信息化是入局的切入点，而信息化的宗旨在于记录各个环节的数据。考虑实际的操作人员的互联网水平、文化水平，在获取这些数据时，务必考虑效率问题。当前的产地流程经过几十年的沉淀，已经习惯了一个在人力堆积下效率较高的流程。一上来打着“信息化“的旗号而忽视了效率，甚至效率下降，很可能吃力不讨好，在产品推行时受到操作者的极力反对。

毕竟没有了充足的利润做支持，所有的精细化管理都是空谈。

在考虑效率保证时，在产品设计上涉及物料交接等关键环可采用多种可二次开发的硬件设备：PC端，手机，扫码枪，电子称，移动等。

2. 从财务数据倒推环节数据

上文说到系统的切入在于企业可控性的提升，而各环节数据的透明可视化是可控性的最好体现。数据不外乎商品流和财务流两个环节。如没有头绪进行信息化数据的选取，不妨从数据流程进行倒推。

财务流：利润=销售额-成本。以产地企业为例，成本大抵包括收割、定重、转箱中的人力成本物料成本，损耗成本，跨省物流成本等。系统设计中，分别记录各个环节的数据，最终呈现利润报表；

商品流：涉及一次物料交割，则涉及一次数据记录。各个环节的物品交割无外乎：商品、操作人员、操作时间、交割前地方、交割后地方（可演变为库内、库外，发货地、收货地等）。

由结果数据倒退过程数据，可以作为系统设计的思路执行。

3. 逐步切入：

如团队精力有限，可考虑从每两个环节逐步突破，以常规流程为例：种植→收割→定重→装箱→预冷→配送→销售，每两个环节均可作为切入点，最终实现串联。一方面在推形时减速产地企业的企业流程变更成本，减速一次性全流程更改的风险，另一方面也给企业缓冲时间，给到企业调整内部流程。

4. 挟天子以令诸侯：征服企业管理者，再向下推行：

从粗犷管理到精细化管理，势必会受到反对的声音，鉴于绝大部分的ERP从业者并无仓储、田地管理的实操经验，也难以介入对方企业进行企业流程变更。但对于信息化的处理，ERP从业者必须做到最为专业。

在保证效率不降的前提下，能指出企业管理的漏洞，并对产地企业的管理者算出漏洞的损失与风险，通过企业行政力量向下推行，提升系统使用率。

5. 考虑采用云端技术，提供更多想象力：

相比传统本地化部署ERP系统，现有的云端技术大幅度降低了产地且的部署、维护难度，也提高了开发企业的效率，聚焦在功能开发。

另一方面，采用云服务器，在数据量足够的时候，也就完全打开产地的黑匣子。基于数据做更多的数据服务，如产地流通趋势、价格趋势等，均有无线想象力。

后记：

从甘肃回来后，我与该企业的管理者同步了观察信息，并进行了一次长谈。整体而言，我们都认可信息化的趋势，且信息化带来的成本与效率节约是远大于投入。

在管理者角度，从进销存出入库的账的透明，损耗率的下降，以及全流程可追溯后的机会成本去计算利弊，都是一笔不少的收入。最重要的是，增加了企业的可控性。

而我则从信息化布局农业产地后，对应的市场容量，以及大数据后的机会成本进行思考。这仍是一个蓝海市场。

然而这条路面对着的问题也渐渐浮现眼前，企业内部管理问题，绩效与精细化的平衡性，从业人员的文化水平，系统操作水平等。

延伸阅读：

想跨界打劫农业 必须知道5大误区7大机会

这篇文章主要是写给还没有从事农业或者生鲜的朋友，以及在行业内摸爬滚打多年，已经伤痕累累寻求转型的老兵们。

笔者在很多人比较羡慕的外资企业从管理培训生一直做到大区经理，一个偶然的机会辞去了年薪40万的工作一头扎进农业，于是开始了混迹于农产品B2B+O2O，连锁生鲜实体店，社区生鲜O2O，农产品流通SAAS平台等各类商业模式探索的漫漫农业旅程，幸运的是全国4000家生鲜公司99%在亏损，而我所在的公司花掉了数千万的银子，经过了多轮大风大浪的洗礼还健在。

为什么要写这篇文章？

经常有在其他行业赚了些钱的朋友找我了解农业和生鲜，希望进行一些农业及生鲜方面的投资，或者是已经进行了一些创业尝试找我探讨生意。我通常都会问他们为什么想到做农业，他们的想法基本上可以总结成以下几点：

1）这个行业市场空间巨大，有几万亿，而且永远都不会倒，因为不管什么行业倒了大家都还要吃饭吃菜；

2）农产品流通的毛利空间巨大，几毛钱的东西到了消费者手里变成了几块钱，去掉中间环节，这里面有很大的赚钱空间；

3）城市里现在很难吃得到健康天然的食品，想买农村土鸡，不经过农药催发的蔬菜水果等好的产品很难，高端有机农产品市场未来一定很大；

4）传统的农产品企业和老板文化层次比较有限，公司经营水平低，更不懂得与互联网结合，所以和这样的竞争对手竞争获胜的机会很大；

5）家里是农村出身，对农业和土地有着天生的眷恋和情怀。

从事农业或者生鲜的朋友可能会觉得上面的观点很无知，但事实上确实有很多的朋友跨界过来搞农业就是因为上面的这些理由，然后发现完全和他想的不一样，想要全身而退的时候却发现亏得妈都不认得了。所以，这篇文章主要是写给还没有从事农业或者生鲜的朋友，以及在行业内摸爬滚打多年，已经伤痕累累寻求转型的老兵们。一起来梳理一下行业的5大误区和7大机会！

五大误区

误区一：万能的互联网+

大家公认为在三个产业中，农业的互联网渗透是最低的，所以互联网+农业是大势所趋。但事实上绝大多数的人都把这个事情本末倒置了，互联网创业团队缺乏专业的农产品供应链和产业资源，而且通常不太重视传统行业人才的引进，导致团队配置不合理，用极高的成本拿投资人的钱买行业经验。农业和生鲜绝不是低门槛谁都能做的产业，一味强调线上能力和所谓的互联网思维结果大多数情况下是非常凄惨的。从2015年股灾以来倒下众多生鲜电商和O2O公司共同的特点就是“不懂行”。2016年全国生鲜电商规模900亿，预计2017年达到1500亿，这是2B和2C加在一起的量。在整个8万亿农业大流通交易金额里面占不到2%。绝大部分的交易还是在一级级线下流通中产生的，而正是这一级级的流通蕴藏着行业的核心秘密和机会，很多东西靠互联网是加不来的。

误区二：卖菜又稳又赚

很多人认为卖菜是个非常稳健的生意，因为到什么时候都要吃饭吃菜。但事实上是卖菜是个高风险的事情，从产地的环节来说风险一方面在天气因素一方面在“行情”，农产品的价格不取决于成本，也不那么取决于需求，而更多地取决于市场的供给，这也是国家一直在强调农业共计侧改革的原因。一旦供给量大增，市场价格就会陷入崩溃，就会出现地烂在地里也不去收的情况，因为收割菜的人工成本已经比菜本身的价格还高了。另外，从流通的环节来说，做大批发的风险在于“烂市”，风险也是很高的，发一车菜到销地连车费的钱都回不来的情况是经常发生的。做流通的最后两个环节风险是相对低的，一个是给机关食堂配送，另一个是在农贸市场里卖菜。前者有一定的门槛，尤其是人脉门槛。后者本来就接近于完全竞争市场，属于门槛低风险低收益低的模式。

误区三：产品优势的陷阱

经常有朋友过来找我，说自己掌握了某种产品的源头，价格非常有优势，所以想大力地推广产品。但是你有没有想过价格低就真的是优势吗？源头的产品有稀缺性吗？市场的需求大吗？我们家门口两个荔枝树好吃，而且也是源头，还不用花钱花精力打理这两棵树，这能叫产品价格优势吗？另外，越是价格看上去有优势的产品，在实际推向市场的时候越容易越卖越便宜，最后白忙活赚不到钱，又把产品的定位做低了。

误区四：靠政府扶持，钻政策空子

以前有朋友过来找我说政府现在扶持力度大，又给地又介绍资源，只要开始弄就肯定亏不了。我只想说政府的资源投入也是要有回报的，至少是你能帮政府出业绩，所以通常会扶持龙头企业和有发展潜力的创新企业，怎么可能给一个什么价值都没有公司，真有那么好，哪里轮得到你？

误区五：做农业就是种农产品或者卖农产品

前几天看到一位媒体的朋友总结出农业的细分50个领域，感觉非常有共鸣，很多人因为情怀投身农业，这是好事，但是太多的人只想着卖货，更细化地来说是卖水果，其实很多事情可以满足你的情怀，也是更有价值的，相比微信朋友圈卖水果来说。

未来10年现代农业七大掘金机会

金矿一：农业信息服务

农业的IT信息化、互联网化程度是三大产业中最低的，纵观国外其他发达国家以及我国的农业信息化发展历史会发现农业信息化服务正迎来绝佳的发展机会。一方面，经济增长放缓的事实迫使更多的企业从内部管理上下文章，通过增强内部管理，提升工作效率来降低成本。另一方面，我国资本市场的加速发展更使信息化的需求显得更加迫切，因为过往是缺乏数据和系统的，使得资本市场评估一家企业变得非常谨慎而且很困难，这样就阻碍了公司正常的资本市场发展路线。除了金蝶用友这类老牌IT公司纷纷加速了在农业领域客户的服务和产品开发，新成长起来的一批农业信息化领域创业企业也越来越多地被市场接受，发挥着重要作用，这其中有代表性的企业包括：深圳观麦，实体配送业务近三年的实战，对农产品流通下游的食材加工配送领域有着非常深刻独到的理解，代表产品观麦云ERP+SAAS系统目前已成为行业龙头，累计服务超过1400家以上配送企业，累计融资金额超过1亿人民币。除此之外，专注微商系统服务的“订单兔”，专注产地交易信息化的“一亩田”，专注批发市场信息化的“大白菜”，专注种植户交流社区+农资电商的农财网等都是IT信息化的杰出代表企业。另外，规模化种植带来的信息化需求还没有集中爆发，硬件的需求还没有得到充分释放，但是在国外已有典型的企业发展起来了比如美国孟山都+climate，专注做种子+气候大数据，为种植决策支撑。美国天宝，软硬件结合，实施网络农场系统，实时获取整个农场土壤水分投资效益分析等数据，精准种植。

金矿二：金融服务

蚂蚁金服，电商+金融模式，对农资农药贷款；

财大狮，农产品贸易融资；

互联网保险+互助保险，如中国渔业互保协会的互助保险；

最早1840年法国农业互助保险，中国90年代才开始；

投融资咨询服务；雏鹰农牧，敦煌种业，隆平高科近20家公司先后成立产业链基金，正准备投向农业的优质资产。如何帮助上市公司找到并对接优质农业企业，这里面的机会点也是巨大的。

金矿三：人才服务

众所周知，农业是非常缺乏现代化人才的行业，一方面是愿意投入到这个行业的优秀年轻人才确实稀缺，在目前的大环境下更多的优质人才去了金融业、互联网业、地产业等看上去“高大上”的行业。另一方面是农业企业内在培养人才的方式落后，育人留人的能力比较差。因此在对人的服务方面蕴藏了巨大的机会。比如股权激励制度培训，管理咨询服务，阿米巴&积分制管理咨询服务，猎头服务等。也有公司已经看到这里面的机会点，比如开曼4000，作为一家年轻的自媒体服务，专注于服务生鲜行业CEO，成立半年已积累用户超过3000个。

金矿四：土地流转

农村人口老龄化，种地效率低，抗风险能力差，品质差，国家推进农业供给侧，以及现代化农业升级转型的要求，都决定了土地流转是必经之路。在中国可流转土地总价值100亿，其中40亿种植土地，40亿宅基地，20亿林地，市场空间巨大。经过这几年的模式探索，市场出现了置换，出租，转包，土地股份合作等不同的可行模式。土地市场已逐渐成为众多巨头公司的布局，比如京东进军土地流转，成立聚土网。神州土地，土流网也都在这个市场建立了自己的竞争优势。

金矿五：品牌服务

说到农产品2C的销售贸易，品牌化是大势所趋，除了新农人们注重品牌以及知识产权的建设，传统流通企业也逐渐意识到了品牌对企业的重要性，抛弃了原来以品类定义产品的模式，更加注重结合产地或者产品的独特优势强调自身品牌价值。市场专门做农产品品牌营销的公司也逐渐风生水起，这其中既包含代表新农人品牌服务的美德鲜（大单品模式），农友会（新农人品牌渠道服务），也包括像福来这类老牌的农业营销策划企业。

金矿六：冷链物流

中国冷链市场过往5年正保持着20%以上复合增速，市场规模3000亿以上，但是尚无巨头出现。冷链费用占整体25%-40%，大大制约了生鲜农产品电商流通。一批成立不久的冷链企业抓住市场机遇正在崛起，九曳，成立于2014年7月，专注全国干线冷链能力及产地包装加工。安家宅配，成立于2015年1月，专注做烘焙、鲜花、冰饮同城配送；云鸟，建立物流平台，专注城市内2B终端配送。随着客户需求的不断迭代，冷链市场也呈现出以下趋势和变化：垂直化，如垂直类目医药，烘焙，冰饮，便于温控；一体化，干线，支线，宅配整合；本地化，本地冷链物流服务；蕴藏着巨大的市场机会。

金矿七：休闲旅游

中国目前有10万个村正在开展乡村旅游，200万家以上休闲农业经营单位，8亿以上接待次数，农业旅游有着4500亿以上市场规模，并且正以40%以上增速高速发展。在细分模式里面，观光休闲，科普观光，餐饮农家乐成为主流的体验模式。这一巨大的市场也孵化出了典型的企业，如52农家乐线上平台，整合全国农业休闲旅游资源；中农富通，专注做休闲旅游规划。多利农庄，将农业休闲旅游+电商很好地进行结合。

一个行业要发展几个必要因素：人才，资金，政策

我希望借这个文章提出三点呼吁：

1）呼吁更多的年轻人加入农业这个行业，承担起这个时代年轻人应该承担的责任，为了中国成为农业强国奋斗，不要只关注来钱快的房地产、游戏产业；多做对产业有增值效果的事情，避免零和游戏。

2）呼吁更多的VC关注农业产业链上面的优质资产，上游投资风险高，但不代表这个行业不具备投资价值，有了资金注入，会加速人才注入，行业才会加速向前发展；

3）呼吁农业产业链各环节的企业尤其迅速成长的企业跟上时代的步伐，提升自身管理水平、加快信息化部署，加速纵向横向的资源整合，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的规则向农业的渗透不可阻挡，并购重组的机遇与挑战很快就会来了。

注：文/杨少飞，公众号：观麦，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。

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