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农创精华 | 实战解读

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昨晚（8月9日）21:17，不白顾问的蜂蜜品牌蜜舐的主人公张生上央视啦！中央电视台7套节目《致富经》以《悬崖峭壁上的危险财富》为题，对张生及其品牌做了长达近25分钟的报道。（点击“阅读原文”可观看整个节目报道视频。）

节目内容详实精彩，把张生为何做高品质、与众不同的蜂蜜？如何做蜜舐品牌？怎么推广和营销等，都做了让人印象深刻的报道，相信许多农友看完会有蛮多的启发。

不白第一时间收看了整个节目，获得不少跟之前做顾问时，不一样的新启发和思考。今天，不白就和各位农友一起梳理梳理我的想法。

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产品端打造

3招凸显差异化+标准化

在不白看来，张生的蜂蜜之所以能做得如今年销700多万，在行业内处于领先地位，受到全国各地的消费者欢迎，最主要的原因是他精确地抓到了6个字：差异化+标准化。

▲ 不白与张生合影，以及不白受聘为顾问的聘书

​那具体如何凸显这6个字呢？不白通过张生经常交流，总结以下3个好招，值得分享各位农友。

第一，遇到稀缺好产品，不能只眼馋更要做出来。

2010年，张生从新疆蜂农那买回蜂蜜发现，即便是同一种蜂蜜，成熟蜜和非成熟蜜的品质相差也很大。非成熟蜂蜜放一段时间会容易变质，吃起来有酒味；而好的成熟蜜，放两三年都没事。

张生很快意识并眼馋到这是一个强大商机：因为当时一二线消费者很难买到成熟蜜，真正在野外酿造成熟蜜的蜂农又找不到好销路。

​想到此，张生没犹豫，决定立刻居中当起“蜂蜜猎人”，专门到全国各个犄角旮旯的地方，去对接蜂农，寻找优质成熟蜜来卖给城市消费者。他投入300多万元积蓄，先后在新疆、东北、广西阳朔等地找到数个优质养蜂基地，为产出稀缺好蜂蜜（包括带苦味和闻起来有臭味的蜂蜜品种）奠定良好基础。

第二，打造产品是重要，但打造标准更重要。

既然任何一种蜂蜜都能分成“成熟蜜”和“非成熟蜜”，那它就一定有可以量化的标准。张生在业内首创成熟蜂蜜的量化标准，从蜜蜂采花、产蜜到封盖，再沉淀一段时间后，才舀出来取蜜，整个过程必须在7天以上。

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​而且，取蜜和罐装蜂蜜时也有严格的标准流程；成熟蜂蜜的质量标准是不会发酵，不会变酸等。同时，在蜜源、蜂种等100多个维度建立蜂蜜辨识标准，方便消费者辨别一款蜂蜜的好坏，可以好到什么程度，让每一款蜂蜜都可以评价打分。

第三，坚持原则又善于打交道，是做好产品的基础所在。

想要产出优质成熟蜜，跟蜂农打交道很重要。张生团队为此足迹遍布大江南北，他们在新疆、东北、西南等地探访匠心蜂农，寻找最好最有特色的蜜源、蜂种，并与对方充分沟通，在平等互利的基础上，订立生产契约，并愉快合作。

​正因此，像在阳朔深夜为蜜蜂搬家到悬崖上采九龙藤蜜的事情，便会经常发生。当然，也不是每个蜂农都那么好打交道，有时也会碰到利益和标准等各方面的分歧和争议。这时张生会坚持原则，严格把控标准。哪怕产量没预期多，也要保证蜂蜜产品品质过硬。

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销售端运营

3个维度聚合裂变势能

拥有差异性并自带高标准的蜂蜜产品打造出来后，如何营销、把蜜舐蜂蜜卖得更出彩，就成了重中之重。不白觉得，我们可以从3个维度来解读张生的销售端运营手法。

第一，宣传推广要有套路，用自媒体奠定良好口碑。

在产品宣传推广上，不白发现，张生“不宣传产品，宣传标准”的套路很有用。他的做法是利用今日头条、微信等自媒体，通过做蜂蜜科普和知识分享的方式，来将品牌的价值和标准主张以可视化的方式传播出去。

​这样做有两大优势：1、创始人亲自出场精彩讲述，容易拉近与消费者的距离；2、消费者和B端能通过文字、图片、故事等，直观、全方位且专业的去了解蜜舐品牌和产品。比赤裸裸产品特性的效果要好很多，容易在消费者中奠定良好的口碑基础。

第二，渠道开拓要有策略，巧妙链接有用的背书。

不白觉得，张生在渠道开拓端的策略更有力度，因为采用的是全渠道开拓+链接有效背书的方式。

首先是全渠道开拓。线下渠道方面，正如央视《致富经》栏目里讲到的，他通过邀请景区游客试吃、锁定攀岩运动群体、布局许多目标线下店、玩转礼品市场等，通过有特色、有吸引力的款式包装等，来与不同的B端和C端客户达成链接合作，促进销售。

▲ 张生与各界人士打交道，有效链接各种资源

​线上渠道部分，除天猫等大平台外，张生还会通过链接一些线上高端渠道和平台，发展优质代理等，比如不白昨天报道的“饭饭的乡村市集”平台主人范雪梅，就是张生蜂蜜的优质代理。他就是这样把自己的优质成熟蜜产品有效匹配好平台，通过相互背书，实现蜜舐的热卖。

其次是让媒体传播、让平台认可，链接有效用的背书。比如以“蜂蜜匠人”身份，策划揭秘顶级蜂蜜诞生过程的线上直播，引来40万网易用户观看；上杭州电视台养生栏目当客串嘉宾，获同时段收视率第一，引发很多消费者（包括编导、主持人、众多老年人等）掏钱购买。这次上央视《致富经》，其实也是一种有用的链接背书。

总之，张生的蜜舐蜂蜜是不白所顾问的品牌里，已经形成自己良性发展套路的一个好案例。不白希望各位农友，也能从今天不白的梳理总结里，学到打造优质标准产品和有效营销套路的实战经验，并从中获得思考启发，来把自己的农产品卖得更好。

每期一图｜取蜜进行中

不白摄于郴州，2016.4

​互动话题：作为农创人，你觉得能从张生上央视的这个案例里，学到什么？

来源：公众号，农说吕不白 （ ID: nslbb1​ ） 新浪微博@返乡做农民吕不白