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农创精华 | 实战解读

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不白写过不少蜂蜜行业的农创人，譬如说蜜舐的张生、洞藏雪蜜的伊春莺歌，他们在养蜂制蜜，营销蜂蜜上面都有自己一套成型的方法和策略。

但是，有好蜂蜜又能有好渠道畅销的农创人毕竟是少数。大多数做蜂蜜的农创人，都比较重视前端养蜂制蜜，而在品牌销售端往往做得还不够好。

今天不白要说的主人公，就遇到这样的问题。那具体该如何改善呢？欢迎各位农友看完案例后，一起在文后留言讨论。

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做蜂蜜有标准

尽量少去人为干预

今天的主人公谭丽红夫妻俩，并非典型的农人。丈夫张铭峰是山东潍坊市临朐县工商局食品安全管理人员，副业是养蜂，并将自己的所有业余时间都用来养蜂。而谭丽红供职于会计事务所。

▲ 张铭峰与谭丽红

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因对土地的热爱，及想要吃到天然本真食品的渴望。他们就想在养蜂之余，做点儿其他的农创项目。后来谭丽红就从会计事务所辞职，回家专门种植大樱桃。夫妻俩一个种树，一个养蜂，怡然自得，也专心专研种养殖技术。

正由于初心纯粹，使他们在临朐当地的大樱桃和蜂蜜领域，都颇具话语权，当地不少农人对他们“天然真实”的生产理念，和所配套的生产技术都比较认可，会主动选择与他们合作。2015年6月，他们成立临朐听风轩养蜂专业合作社，自有300亩大棚樱桃种植基地，1600群蜜蜂。

​养殖基地已建好，那如何规范养殖标准呢？据不白了解，张铭峰严格按照欧盟蜂产品质量标准，依托优质自然条件和先进管理技术来养殖管理蜂群，力求酿制出天然成熟蜜，做出差异化的高品质特制蜂蜜，不白总结其三大管理方式：

1、帮助蜜蜂改善生活环境，蜜源地处沂蒙深山。每年转蜂场，都是选择沂蒙山系中最少人为干预、山清水秀、人迹罕至的自然大山中。

2、普通蜂群三年后方能正式投入蜂蜜生产列队。听蜂轩1600群蜜蜂中，真正产蜜的只有600群，因为针对高品质蜂蜜的药残要求，蜂群需在杜绝任何抗生素及违规兽药使用三十六个月后，逐步淘汰掉被抗生素污染过的蜂机具及巢脾之后，方可投入高端蜂产品生产。

​3、取其盈余的取蜜原则。在主蜜源流蜜期，取其盈余，在留足蜂群乏蜜期繁殖生活所需的前提下取蜜。中草药杀螨，保障蜂群健康。控制蜂蜜成熟度，确保蜂蜜在常温下保质期在两年以上。

16年养蜂以来都严格按照欧盟标准生产，产品并不能如其他量化生产的蜂蜜一样可以进行预售，一般也只能在蜜源采好后才开始进行销售，尽管如此他们每年依旧有2–4万斤的蜂蜜产量，这样量不算小的蜂蜜，光用来送亲友肯定不行，那该如何更好地销售出去呢？

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口碑传播带渠道

谭丽红告诉不白，通过初期“送蜜”举动带来的口碑累积，他们也攒下了一波忠实客户。甚至还有上海星辉有机蔬菜公司等大客户主动上门链接合作，要做他们蜂蜜的代理。

​此外，他们还顺利进入山东农业大厦名优产品展销中心进行销售，同时还在临朐当地开体验店，用来促进蜂蜜销售。通过以上渠道，他们优质蜂蜜的也能做到超100万的年销售额。

不过以那样的产量和品质而言，这样的销售额明显偏少了。而且，之前他们做的基本是贴牌销售，这样的销售也很难让销售有质的提升。咋办呢？他们决定推出自主品牌。

​谭丽红告诉不白，不做品牌的话，她担心自己的蜂蜜会跟临朐大樱桃一样，陷入3个弊端里。

1）收货商压价低，生产端吃力又赔钱。

2）果损严重。果子航空快运到上海仓时不到6%的果损，在接受几次品控、分箱折腾后到达消费者手中，有些果子果损率几近60%。

3）好果上了拼量平台。有些要求顶尖好果的，却走低端市场，比如拼多多，价格比临朐当地批发市场价格还低。

那具体该如何做蜂蜜自主品牌呢？谭丽红他们的设想是，通过组建平台，以听蜂轩的蜂蜜产品作为主推单品，来构建听蜂轩品牌，同时带动临朐其他优质农特产品（包括大樱桃）更好地走出去。

主要通过如下3个手段：

1.保护经销商的利益，通过蜂蜜经销商渠道一起将临朐的农特产品销售出去。

2.建立客户档案，维护用户粘性。

3.建立不以盈利目的的蜜蜂体验馆，通过现场科普的方式，将保护蜜蜂的理念传播出去。

​不白认为，这种构建品牌的做法可以尝试，做得好也有利于建立自己的品牌壁垒。如果听蜂轩的蜂蜜真的有差异化特色，能做成具备强大稀缺性和竞争力的大单品，就相对容易撑起品牌平台。并以此为载体，实现1+N的产品集聚效应，带动其他优质农产品共同走出去，得到更好发展。

各位农友，你们觉得听蜂轩的这个策略能行之有效吗？大家是否有更好的建议和思路可以提供？欢迎大家在文后留言踊跃讨论。

每期一图｜瓢虫

不白摄于河南南阳，2017.4

​互动话题：你觉得听蜂轩品牌想真正发展的关键是什么？

来源：公众号，农说吕不白 （ ID: nslbb1​ ） 新浪微博@返乡做农民吕不白