“余洋认为，农业的生产方式一定会朝着更加细化、专业化的方向前进，未来，城市蓝领必然会回流农村，职业农民作为一个新的工种将会出现，并且，这个领域也一定会有一个平台级的公司脱颖而出。”

　　农田管家创始团队：侯笑笑(左)、余洋(中)、孟凡琦(右)

自北大光华管理学院毕业，侯笑笑进入了高盛。 2015年，她参与了一个宏观经济的课题研究，得出一个判断，中国人口政策的调整，将预示着传统农业升级的巨大机会。

同一年，军队出身，曾担任linker networks(获得过360和惠普1000万美金投资) 公司CTO的连续创业者——余洋受投资人邀请加入无人机制造公司云顶智能。负责产品方向与市场策略的他，为寻找工业级无人机的行业应用场景，跑遍了电力巡线、高铁、移动基站巡检等行业，聊完一圈之后，余洋却发了愁，无人机应用场景必须要是“高频刚需、体量足够大且充分市场化”，符合这三个条件的场景少之又少。几经筛选后得出的结论是，工业级无人机的大规模应用只有在农业场景下能够实现。

两个人的视线，不约而同落在了“农业”二字上，他们从两条不同的路径得出一个相似的推论：中国农业到了产业升级的拐点，将出现平台级的机会。

这不谋而合，促成了新项目“农田管家”的诞生。

侯笑笑辞去了高盛的“美差”，而余洋则是径直从无人机制造者变身为运营者。

从未被服务过的人

挖掘出农业是工业级无人机应用的未来，余洋却不想造飞机了。

他的理由很简单，“让农民买飞机这件事，逻辑上行不通。”上万元买个飞机，一年却只能用几次，既不经济也不合算。他判断，时下真正需要的是一个全国性的无人机服务运营平台。农民不必拥有一架无人机，需要的时候，可以用便是了。

农民群体，被余洋定义为“一群从未被人服务过的人”。

互联网发展至今，城市人的衣食住行各种需求都被各式APP填塞，但农民呢?十几亿亩地和六亿农民，他们实际上也需要被人服务，他们的效率也需要被提升。

余洋将农民的需求分为四个层级。

第一个层级，是金融需求。农民承包了几百亩地需要投入，筹措生产资金需要贷款，此为第一优先级。

第二个层级，是劳动力需求。找人干活现在成了农村一难事，一天150块钱的小工都未必请得到人。

第三个层级，是流通的需求。一则是农资的购买，二则是农产品的卖出，都是农村流通的痛点。

第四个层级，才是知识的需求。科学种植增产方法，属于这一层级的痛点。

农民会为劳动力付现，对农资却普遍采用赊销的方式，可见其优先级别的不同。余洋团队整理出一套触达农民的服务思路，理清了农民迫切需要什么，愿意为什么东西付费。

“他的需求就摆在那个地方，你能帮到他，他就愿意请你去家里吃饭。我们去帮他打药，有的农民很高兴，下河抓鱼，杀鸡给我们做饭吃。” 下到农田一线的余洋感受到农民的质朴。

　最强跨界组合

究竟要集结什么样的团队来做好服务农民这件事?

余洋答，要在农业这个传统行业成事，一定得是一个多元融合的团队。

农田管家现130多号人，既包含懂资本的、懂互联网的，也包含懂地推的、懂传统农业的，可谓是一个跨界融合的超级组合。

余洋找到的联合创始人孟凡琦乃华为出身，擅团队管理;侯笑笑自北大光华到高盛，又到斯坦福MBA，尤擅资本与战略运作;CTO刘献朋曾是凤凰新闻客户端负责人;销售VP刘冬立来自传统农药行业，对于全国销售渠道的搭建了然于胸;市场VP刘洋是垂直农业门户网站灌溉网的创始人，拥有丰富的行业资源。

对传统行业及其游戏规则心存敬畏，滋生出这样一个“互联网+农业”的团队配置。

余洋说，“从第一天开始，我们就知道一定要去找传统农业里能够接受互联网思维的一群人。”这样的人占据团队的三分之一。

自创业方向的选择，到团队的搭建，余洋理性与严谨的个性一览无余。

他说，我们团队，做农业这件事，不能玩虚的，不能太花哨。对于需求的敏感、对于数据的把控，对于线上线下的结合，都必须要踏实、接地气。

　　规模是最大的护城河

农田管家所面临的是一个双端市场，一端是农户，一端连接着供给。

在农户端，如何让分散的土地成片接受服务，让当地的意见领袖发动“团购”，是需要重点运营的事情。在供给端，如何合理调度上万个飞防组织，让他们能够持续稳定地接单作业，提高收入，是派单调度需要解决的问题。农田管家的飞手端甚至成为了飞防队的管理工具，可为他们实现测亩、绩效等多重功能。

余洋分析，派单的一个难点在于要能够根据历史数据对病虫害作出准确的预测。此外，平台还需要考虑，如何在几千家农药厂的产品中筛选出最优的防治方案。

对于运营服务平台而言，最核心的竞争优势，在于构筑规模的护城河。余洋笃定，在规模没有达到一定的体量之前，所有的竞争优势其实都是纸老虎。“假如我能够服务两亿亩耕地，且每年如此，那意味着服务有了粘性，我能够不断为他提供新的衍生服务，避免客户因为一个简单的价格战就被撬走。”新增和留存成为公司此阶段关注重点。

为合伙人提供服务调动能力、农药产品供给能力和风险把控能力，为农户提供包括农药和植保服务在内完整解决方案，农田管家这一系列举措令其在激烈的市场竞争中脱颖而出。

据了解，农田管家目前已经在湖北、湖南、黑龙江、山东、江苏、河南、安徽、江西等地建立分支机构，服务涉及中国10余个省近千个县市乡镇，平台上入驻1000余个飞防组织及个人，可调度植保无人机5000余架。2017年，农田管家已完成订单量超过100万亩次，全年计划完成飞防订单800万亩次。

未来将出现专业农民

就在今年6月，农田管家宣布获得了5000万元人民币A轮融资。该轮融资由戈壁创投领投、云启资本及全部老股东跟投。此前，公司已经获顺为资本的100万美元天使投资，以及由GGV领投，顺为资本、真格基金跟投的300万美元Pre-A轮融资。

“戈壁从上一轮融资结束就和我们开始沟通，一直关注我们，还跟我们去了三次田间地头实际体验。”余洋说。“在选择投资机构时，我觉得戈壁跟农田管家两者很相像，都属于研究型的机构，在看好的赛道有自己的计划和布局，形成协同效应。”

现阶段，农田管家的目标是将飞防服务单点做透，提升整体服务面积。不久的将来，除了无人机喷洒农药，余洋还计划拓展更多的农业生产服务品类。

对于新拓展的服务，余洋提出两个标准：一个是要有技术附加值，可避免陷入简单的价格战;二是要能带动某一项农资的销售，成为增值业务。在余洋看来，真正的农业生产服务是三位一体的，即农技、农资和农服。

“我希望农田管家能抓住这样的机会。”余说。​​​​

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