【蟹初末】创始人：顾敏，苏州阳澄湖清水村蟹韵蟹业专业合作社负责人。苏州阳澄湖清水村蟹韵蟹业专业合作社是一家专门从事大闸蟹育苗、养殖、销售一体的新型农业企业，合作社成立于2013年，位于苏州阳澄湖大闸蟹核心养殖区域清水村，建有1000平米符合出口标准的大闸蟹中转配送中心，拥有大闸蟹全自动打包机。合作社是苏州阳澄湖大闸蟹行业协会常务理事单位，苏州市相城区阳澄湖大闸蟹商会常务理事单位，作为新农业行业大学生创业代表，多次接受央视以及国家媒体采访，2018年清水村阳澄湖大闸蟹基地更是成为苏州市相城区城市宣传片阳澄湖主题拍摄地。

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吕不白第138期解读：你吃过正宗的阳澄湖大闸蟹吗？

在国内大闸蟹市场上，阳澄湖大闸蟹，是业内老牌的大哥地位了，阳澄湖周边养殖大闸蟹的农户、商家，绝不在少数。但是作为公共品牌，“阳澄湖大闸蟹”的养殖户，既得到了“阳澄湖”这张烫金名片的利益，也相对的要承受公共品牌出现信任危机带来的损失。

因为缺乏有效的控制机制，阳澄湖大闸蟹出现品质不一、“真假李逵”、“洗澡蟹”等，有损“阳澄湖大闸蟹”品牌的现象。但有没有方法，“自证清白”？今天的主人公顾敏，可能将为我们养殖商户，如何维护公共品牌？带来一点思考。

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返乡农创，依托电商渠道销售大闸蟹

顾敏，2009年从扬州大学电气自动化专业毕业，正巧赶上金融危机，不好找工作。于是，他另辟蹊径返乡农创，开始养殖销售阳澄湖大闸蟹。

​同时期的淘宝等电子商务，也正在崛起。看到网络售卖优势的顾敏，创办澄风生态水产有限公司，做起了网上销售大闸蟹的生意。

但虽然是蟹二代出身，却没有太多的生产养殖销售经验的顾敏，在开始生意的前几年，也是交了不少学费。

1.不懂市场行情，错估网购预售价造成直接损失。

2.没有经验，不懂水产长途运输的保鲜措施，造成发送至客户手中有死蟹现象。

​农创第一年顾敏损失惨重。但同时也让顾敏学到了养殖运输水产的经验，他在失败的基础上，进行产品迭代，加之利用网络的便利性、阳澄湖大闸蟹的品牌知名度。使顾敏在2010年有了两百万的销售额，随着对市场占有率的提升，顾敏的销售额也逐年攀升，近几年，其销售额都在两千万以上。

同时，顾敏创办了清水村蟹韵蟹业专业合作社，与蟹农签订包销协议，让更多的蟹农加入。

​不白认为，顾敏能够成功销售好阳澄湖大闸蟹有4个原因：

1）找到核心竞争力，建立清水村蟹韵蟹业专业合作社，联合阳澄湖周边蟹农，共同坚持生态养殖，保障大闸蟹品质。

2）产品升级迭代，改进生产方法，提高亩产。

3）自觉维护公共品牌的认知，坚持只销售自己出产的大闸蟹，绝不以次充好，售完即止。

4）阳澄湖大闸蟹  品牌的大知名度，常年出现供不应求现象，使顾敏销售无压力。

​但在收获不菲成绩的同时，顾敏也面临着一个危机。以个体养殖为主体的阳澄湖大闸蟹，不可避免的发生公共品牌信任危机，有些想挣快钱的商家，用“塘蟹”冒充“湖蟹”，将外地蟹运输到阳澄湖洗个澡，就以“正宗阳澄湖大闸蟹”为名，销售出去，更有甚者，从蟹农手中购买防伪扣直接冒充阳澄湖大闸蟹，这样一个方面伤害了消费者的利益，另一方面又损害的公共品牌的信誉。

注：防伪扣，是苏州市管理阳澄湖大闸蟹的苏州澄阳湖大闸蟹行业协会（简称“苏协”）、苏州工业园区阳澄湖大闸蟹行业协会（简称“工协”）、昆山巴城阳澄湖蟹业协会（简称“巴协”）等，各自发放给养殖户的“正品标签”。

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防伪有高招，透明溯源是根本

顾敏面对大闸蟹造假，以次充好的现象，他除了给蟹佩戴防伪扣之外，还有些自己的妙招来“防伪打假”。给消费者呈现阳澄湖大闸蟹是如何养殖的，具体如何做，不白认为有以下高招值得学习借鉴：

1）差异化的溯源系统构建。2014年，顾敏和自己的小伙伴研发了一个质量追溯的溯源系统，给销售的大闸蟹配上专属二维码，客户通过扫码能够了解大闸蟹从生长到收获的每个节点信息。

2）公开养殖环境，养殖基地安装监控，用户可实时监控养殖基地。

3）对接媒介资源教用户如何辨别真假阳澄湖大闸蟹。通过在CCTV7，CCTV10，山东卫视“中国原产递栏目”，江苏卫视，苏州电视台，西湖之声等媒体栏目的亮相报道后，不仅提高了顾敏在业界的知名度，还让用户了解该如何辨别真假阳澄湖大闸蟹。

​4）请大咖站台，背书。除了借助媒介资源来帮忙造势、打假之外。顾敏还和很多业内，业外人士打好关系，借助大咖力量引起消费者注意，以维护好阳澄湖大闸蟹这块金招牌。因为顾敏平时会参与一些娱乐圈的活动、赞助等，结交了不少朋友。并且这些朋友中有做电影投资的，因此链接到不少大咖帮忙站台。

​不白认为以政府为主导的公共区域品牌，因为养殖户，种植户的种养殖方法不一，管理方式没有标准化，容易导致产品品质不一。如苏州市建立地方产业协会，虽然能够在一定程度上规范产业标准，起到维护公共品牌的作用。但如果产业协会没有统一标准，容易造成混乱，让不良商家有机可乘。正如上文所述，有些外地蟹可以购买产业协会颁发的防伪标签，以充当阳澄湖蟹。造成更为恶劣的后果，给公共品牌造成更为大的伤害。

不白觉得，除政府应当起到主导作用，建立统一的产业协会来积极打假之外，养殖户更应该主动行动起来，维护好公共品牌，真正的共建公共品牌的信誉度和影响力。

在顾敏的案例中，我们应该看到他深受公共品牌带来的利益，但同时也遭受公共品牌监管缺失带来的损失。但是，他也积极主动的想方设法去构建真正“阳澄湖大闸蟹”。在构建公共品牌信誉的过程中，同时亦能收获消费者信赖。但不白还想告诫假冒“阳澄湖大闸蟹”赚快钱的商户，贪图一时利益终究不能长久，共同维护好公共品牌才是长久之道。

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