据亿邦动力网讯 12月24日消息，在亿邦动力网主办的第十届中国网上零售年会上，乐村淘研究院执行院长毛立斌发表了以《农村电商的机遇与挑战》为主题的公开演讲。据他现场介绍，乐村淘采取双向O2O模式，主要解决就是农村买难和卖难问题，主要用两种路径解决了。

毛立斌认为，由于农村和城市生活中是有一定差异，所以农村电商最核心的问题是解决信任问题。

此外，毛立斌认为，所有的一切都于是回归商业本质，一定要聚焦，聚焦资源，聚焦能力。

据了解，此次会议主题“万物零售”直指2015电子商务行业趋势，针对电商企业、移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。

此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村电商、电商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和电商操盘手将从理论和实践两方面剖析电子商务以及系统研判经济走势和资本市场。

此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国电商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国电商做深度演讲；国家电子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就电商政策、“十三五“电商规划、农村电商解读做演讲。

除此之外，还有100多位一线电商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话题将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边服务行业。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

毛立斌：

大家好，今天下午我主要是利用20分钟时间给大家谈一谈关于我们整个乐村淘对于农村互联网的认知。因为汪教授也去过我们公司两次，包括社会各界也对我们比较关注。刚才几位嘉宾分享的时候我坐在下面收获也非常大，2015年是农村电商是我们整个社会非常热的话题。作为一个企业，我们最开始商业模式怎么设计是尤为关键，但是我们看到很多今年一年走过来，从2014年到2015年年初的时候，有很多企业先后进入到农村电商。今年年底的时候，从最后经营结果来看距离就拉开了。

这是什么原因呢？很多时候，我们从企业角度来说，农村电商要做好的话有很多环节，包括国家、社会，包括我们政府基本的政策支持，还有学者、研究单位整个全链条环节。但是作为企业来说，包括我个人来说，我想要分享的是，我们每个企业的资源、资金，我们精力甚至能力都是比较有限的。但是我们很多企业开始设计的时候追求大而全的东西，上来之后就全方位的整个产业链的布局。

我们是在这个行业里面走过来的，我们最开始布局得很宏观，布局得很多的。我们慢慢发现，作为一个企业你做了很多政府需要做的事，你作为一个电商企业做了很多物流公司做的事，作为一个电商企业做了很多技术公司要做的事。这就是一个企业在资金、人才、精力有限情况先必须要明确一点，我们到底做什么？我们到底能在这个链条里面把哪一点做深做透，这是我们的机缘和出发点。

本着这样的原理，我们乐村淘从2014年7月份开始到今天，全国有21个省级公司，400个县级管理中心，将近4万多家县下体验店。数字不能说明什么，但是至少证明一点，有些东西是符合我们农村电商发展规律，而这种规律是什么呢？我相信从企业商业角度来讲，越简单的东西，老百姓越接纳的东西，越容易操作的东西它越接地气，反而有的时候高大上的东西在农村是推进不了的。所以接下来我一从商业模式设计原理角度，二是我们实际探索的路径角度，就是我们知道这样一个原理，今天农村电商有各种各样的模式，你首先得有一个路径，得有一个入口，而这个入口恰恰很重要的。

2015年农村电商是大势所趋，刚刚汪主任讲了，李克强从今年3月份开始把互联网+特别农村电子商务作为整个国家发展包括未来经济增长的核心驱动力，所以带给我们很大的信心。我们从企业来说比较关心资金实实在在的投入，今年商务部全国投入37亿元，在全国打造200个示范县，平均每个县将近1850万的资金投入。包括李克强总理10月份又提到了，投资了1400亿，这是国家的重视。

第二个是农村的数据，到明年开始，整个市场规模将达到4600亿。我重点想要分享的是，现在从我们一个企业角度来说，第一我们的入口在哪里，这个宏观的条件大家都看得见了，但是最关键的我们入口，我们怎么找到这个风口里面的入口，从而进入到整个大的布局当中。

我们看到农村的买难和卖难问题，我想买难和卖难问题主要集中在农村电商构成中的经营主体，第二个是消费主体，就是我们客户。如何把经营主体和消费主体连接就是我们中间流通环节。还有就是消费主体到经营主体，到流通环节拖在一起就是农村基础设施建设。

目前从企业角度来说并不是说市场很大，规模很大，需求很大，但是我们同样要聚焦的就是我所讲的入口，这个聚焦原理就是我们究竟服务哪一部分人群，在中国上世纪改革开放之初选择了沿海一带，现在整个重钢农村电商发展需要整个社会链条的支持情况下，我们的入口在哪里呢？我们的核心资源在哪里呢？这就是我们整个一年以来乐村淘从宏观非常庞大的体系里面慢慢聚焦到最后再聚焦。这种聚焦第一是不断的研究我们主要目标消费群体到底是哪些人，他们消费需求到底是什么，这一波人群当中他们消费心理、消费能力、未来消费潜力到底是什么，它反过来决定了我们未来产品结构是什么。

原先在平台有10万个产品，我们认为各种衣食住行都是我们消费者所需要的。实际不是的，慢慢发现企业资金、人才、能力是有限的，产品结构有是要聚焦的，聚焦几大品种，然后把它打造成真正的爆品，让我们客户在这里消费的时候，他的客户体验，他对整个品牌忠实度，它对整个模式认知度，从而打开一个缺口。

我们乐村淘采取双向O2O模式，主要解决就是农村买难和卖难问题。买难和卖难一个是走进农村，一个是走出农村，我们用两种路径解决了。第一种，走进农村，我们有独特的六位一体战略，走出农村我们有独特的乐村天下模式。

我们先看一下如何走进农村的。走进农村有六位一体战略。第一是把原来农村传统小卖部改造成线下体验店。为什么这样做呢，我们今年一年很多研究农村电商，包括京东、淘宝这些大佬，有的是返乡创业，有的是开经营店的模式，我们走的是体验店模式。

我们发现，农村与城里最大不同点是在于城里人在生活中是有一定规律，白领和政府人员上班下班规律性非常强，需求点非常强。但是农村不一样，地域比较分散，再加上农村现在留守的一些人群，他的能力、需求以及金钱消费能力都不一样的。所以这里一个最关键核心问题是解决信任问题，而农村很大部分都是靠口碑宣传，我们知道村子里面都有意见领袖，意见领袖以长辈或者权威人士，大家都比较听他的，我们就选择农村线下传统小卖部，从而把它改造成我们的体验店。

第二农村里面还需要一种什么呢，他不会上网购物，我们讲的不是技术问题，在网上有一系列的产品，如何去选择，产品的型号，功能，品类等等都不一样，他如何去选择呢？我们把农村小卖店的店主培养成农村消费顾问，也就是我们的意见领袖，教我们的农民如何在网上购买我们产品。第三个是成立县级管理中心，主要负责服务、培训、开发，加上镇级物流中心，就是每个镇里面成立物流中转中心，有分拣中心，再加上电商平台，还有我们农村的消费数据。所以，这六位一体战略很好解决了工业品下乡的问题，也是比较接地气的，我们村级体验店在全国有4万多家。

还回到刚才，并不是我们在所有只要有人地方都有我们体验店的，我们对于农村区域市场它的产业布局，根据它的交通情况、基础设施情况是有选择性的。像西南这边山区比较多，有些太偏远的地方，我们企业能力够不着那些地方，所以选择一些现在目前比较适合农村电子商务适合发展的村镇级企业重点来发展。

第二就是农村消费顾问，农村消费顾问我觉得是很好的入口，他们把农村的消费需求本身通过他的口碑调研能调研出来。第二个是能通过他自己的权威性，能够把很多产品销售给我们的农民，从而取得农民信任，因为农民在这里面利用网点也好，利用互联网相对来说感觉还是很远的，但是如果是一个村子里面都是他们亲戚或者开了小卖部，很长时间大家十年二十年在一起生活，他是比较相信他的。所以我们每个月甚至每一周手把手教农村消费顾问如何帮助选择，选择一款好的产品适合农民是相当不容易的，这是我们花费很大力气打造农村消费顾问。

第三就是每个县成立县级管理中心，而县级管理中心目前采取的方式有一部分是开自营店，就是公司直投的。第二大部分也是我们采取加盟和整合的方式，就是利用原有做仓储、商超企业或者愿意投资我们县级管理中心的合作伙伴做的加盟模式，再加上镇级物流管理中心，它主要是负责县级到村级物流供应链。加上我们农村整个消费数据，最终就是每一个村子它的消费需求、消费动机和未来消费能力我们通过实实在在的数据能够展现出来。再加上整个农村电商平台，它就解决了从工业品下乡的问题，这是我们第一大问题。

第二个模式也比较接地气的，简单便于去执行。农村现有的情况是什么呢，它的物流，它的整个区域比较分散，为什么农村产品价格成本降不下来，按照传统模式它真的是降不下来，谁做谁赔的。但是我们采取在整个物流当中，我们现在有40万个消费群体，我们的方式采取了在网上赶大集模式，我们采取提前预购模式，每月6号、16号、26号之前集中统一下单，在那一天集中统一配货，所以对于农民来说他的时间比较自由一些，他时间不像咱们城里面朝九晚五定点的，他对时间要求比较敏感，但是对农村来说要多等一周的时间，你给我便宜30-50元，他是愿意等的，所以我们采取集中式的66集模式，我们每个月都是集中式逢6赶街，第一集是开仓放面，比如一个县订1万块钱没有多大规模优势，但是如果300个县，一个县定一批产品，一个县是1万块钱，那300个线就有300万。

我们第一期是开仓放面，一个星期就是4万吨面，第二集是开仓放米。第三集是家电，家电在网上采购都非常具有优势，包括粮油，包括我们第9集我们也是组织了300多辆，2000多个县级管理，山西省的体验店到山东日照旅游，直接参观澳柯玛厂家，现场订购1.36万台冰箱，再加上我们周年店庆，12326台，单一产品，是澳柯玛厂家定做的。现在目前和中储粮集团，已经上升到2.0阶段，已经有我们自己自有品牌了。

为什么要建立自有品牌，这也是基于我们农村消费系滚所导致的，第一农村里面有很好的产品，但是这里面产品选择一次性到位，我们口号是真品真便宜，直接为农村特定群体量身订作的，原好供应链，选好上游，直接一步到位，你需要什么产品然后我们去定制，我们现在跟澳柯玛厂家定制产品也是一样的。还有包括现在正在做的珍珠米，这是关于工业品如何下乡，我们通过两种模式，一是六位一体，二是独特的销售模式。

第二我讲一下我们思路，就是乐村天下解决农产品进城的问题。前两天我们还在和伍乡县还在接触。我们打造特色就是把一个县里面产品当成一个入口，这个产品背后是有二维码的，只要买完这个产品之后，入口背后我们把这个地方的广告，地方特色还有地区的特色、背景、旅游就进来了，所以我们所有包括伍乡县的小米。在这里面把它的小米过来之后，它的四只是一个产品入口，但它背后我们打造一个非常深厚的乡魂、乡情、乡味，也是针对特定消费群体打造的聚合乐村天下的品牌项目。这是关于农产品走出乡村的，这是当时9月份帮助原平县走出千吨梨。

我们乐村淘发展历程给大家简单回顾一下，我们从去年7月22号正式面市，到9月份正式上线，11月份第一家县馆体验店成立，我们目前每个月基本上每一集都在启动电商启动会和县馆中心培训会，基本针对我们村级体验店是每一周都在进行的。目前我们在全国有21个省级公司，503个县级管理中心，5万个村级体验店。这是我们整个乐村淘发展路径。

最后，因为对于农村电商从业者或者经营者来说，我们将近一年多时间，在这里面我们也走过了很多路，包括有一些误区和弯路，我用两句话做一下总结。第一，所有的一切都于是回归商业本质，而这种商业本质是什么呢，作为一个企业来说就是不断研究消费需求，而且一定要聚焦，聚焦资源，聚焦能力，聚焦人才，聚焦精力，聚焦我们的时间。不断研究我们的消费者，然后做深做透，这里面包括消费者的需求，消费者的体验，消费者未来消费能力。

第二，作为企业来说还是要回归企业经营的本质，企业的资源是有限的，就是企业的定位。到底你能做什么，能做到什么程度，包括整个互联网里面你不能做的全部要整合，链接整个社会，还有你进入时机真的很关键，在某一时间节点里面你做哪些事情，这里面将决定你的成与败，有的时候事情早一点晚一点，与能力不匹配，最后结局都不是很好的。

所以，我们也是做一下呼吁，我们也希望更多的社会各界，包括我们政府，包括我们刷上各种资源，专家、学者还有一些研究机构能够共同的发展农村电商，因为我们通过一年多实践证明，这么大一个市场，作为一个新的产业链，靠一两家企业、一两个机构，甚至包括一两个试点，单位也好，政府也好，它是完全推动不了。最后，祝愿各位在2016年，在我们电商发展路程当中能够有更新的突破和发展，谢谢各位。

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