农村淘宝负责人孙利军谈扶贫。在农村怎样做电商？真正扶贫的本质是什么？光给钱是不能彻底改变农村落后面貌的，真正要给他们的，是能够做电商的金手指——即观念、交通物流基础设施，以及最重要的一点就是支付环境。

【听杨姐说】

当城市用户圈得差不多了，主战场就会转移到农村——从前年开始，农村就成了阿里巴巴和京东这对竞争对手的必争之地

杨姐按：

前两天，农村淘宝负责人“大圣”（阿里内部花名）孙利军在一次XX内部交流会上谈起扶贫，说到了一些农村怎样做电商以及真正扶贫的本质——光给钱那是不能彻底改变农村落后面貌的，真正要给他们的，是能够做电商的“金手指”——即观念、交通物流基础设施，以及最重要的一点就是支付环境。

这不仅让杨姐想到了中国有句老话，叫救急不救贫——因为自古以来“贫”是很难帮扶的。

在我的印象中，曾经有一段时间扶贫也陷入了一种扶贫款无法真正到达贫困户手里、给了钱也扶不起来、甚至有人为了持续得到扶贫资源而有意“保持”着“贫困身份”的怪现象……这一切或许都是因为扶贫方法的失误以及人们思想水平的障碍所致。

而真正的扶贫，或许应该是授之以“渔”，而非授之以“鱼”—— 这些道理其实大家都懂，只不过看谁能真正做到实处，怎么做到实处。

对于阿里来讲，农村淘宝绝不是一步闲棋冷子，而是马云对于阿里未来潜力的重要部署——就是马云将的“数据化、国际化、立体化”中的“立体化”，要花5-10年之功。

是的，如果说十年前淘宝的重要工作是拉人上网购物（当时还做了印满了淘代码的刊物发放），那么今天在中国6亿城市人口已经基本都上了网在淘宝上购物之后，阿里的下一步重点就是农村那7亿还没上网的人口上……

好，咱们来看看孙大圣怎么玩农村淘宝：

孙大圣是阿里巴巴集团副总裁，也是农村淘宝事业部总经理，“大圣”其实是孙利军在淘宝的花名，只是因为他姓孙。

孙利军负责农村淘宝工作是在六年前，那时马云在阿里内部搞了一个小小的组织思考“阿里的电商到底为农村做什么”，四年前开始正式试点农村电商。

其实孙大圣不是没有遇到过“挫折”，因为农村淘宝并不像他和同事以前想象的那样，只要把淘宝发展到农村那么简单——农村的复杂环境和恶劣基础，是农村淘宝最大的挑战。

其实孙利军组建农村淘宝团队后，从开始到实施犯了很多错误，因为他们“不懂”农村，开始还觉得很简单，不就是把电商带到农村吗——其实不然，因为一个农村电商平台好不好，是由当地有多少人参与电商、有多少人懂电商、有多少人涉猎电商决定的。而农村的所有环境都和城市有着天壤之别：例如人、财和物流……

所以，对于淘宝来讲，进农村就意味着不仅仅是要把电商带进去，更多的应该是电商的思想、更多的基础设施和资金——这些问题解决不了，向扶贫搞农村电商基本没戏。

孙利军把农村扶贫需要解决的问题归纳于三大点：

第一扶贫首先是思想，思想与意识。

孙大圣认为，要解决今天县域经济和农村经济的贫困问题，首先要解决核心人物的思想和意识。

孙利军从2015年4月份开始举办县长跟书记班，把他们请到阿里园区，每个月大概有3期到4期。书记跟县长，正处级以上的干部，每个月大概会有6期。经过去年一年多落地，总共副处级的干部已经落地培训1000多名的干部，每一期是3到5天的学习。

孙大圣首先让这些班从根本上、意识上、思想上达成共同愿景——因为他想明白了一件事，光靠企业，光靠政策和资金的支持农村电商要想做成是非常困难的。政府的实力、企业的实力如果不在同一个方向上就不能形成合力。

从2015年4月开始，“孙大圣”就开始到各个省调研，贵州倒是帮他做了一个非常好榜样：贵州省委书记把所有的省委班子、市委班子全部聚集到一起，做了为期整整一天的探讨：农村电商到底需要什么，政府到底应该为它做什么……而这次会议之后，全国这样的省域峰会进行了第16场。

所以，这让孙大圣得出的第一个结论就是：农村电商首要问题就是改变思想！

那么孙大圣第二个做农村淘宝扶贫的想法是什么？就是基础设施建设。

孙利军举了一个甘肃的例子，一单3公斤以上、从县域到农村的成本是31.5元！

31.5元，物流成本甚至可能高于商品本身……这意味着，在这样高的物流成本下根本长不出电商。

所以如何去解决农村县域的最后一公里就成了关键——因此就有了阿里巴巴前年就开始和地方政府合作，提出了三年投资100个亿、落地1千个县、10万个村的计划。当然，在很大程度上，农村的物流有很大一部分任务是菜鸟一起参与的。

根据孙在这次内部会议上分享的数据，阿里的农村电商从开始落地到今天，正常运营的县域已经达到300个，落地的村点数已经达到1.3万个，今天农村淘宝的物流成本，县域到农村三公斤以下的订单成本已经从平均15块降低到了3.7元。

此外，孙利军还有第三个非常重要的心得——要帮助农村解决信息通道的问题！

在他看来，之所以农村产品卖不出价格，不是因为没有需求，而是因为信息不对称、信息不对等。

当然，这是孙利军从事实上得到的结论：以山东烟台苹果为例，非常好的苹果，农村散户被收购的价格一般只能在1.8元，孙利军要求他的团队对所有的果园收购价格必须在3.5元以上，且只能选8果，事实上，后来这个收购价格达到了4.1元。

一个问题来了，这么贵的苹果有人卖么？

答案是，这批苹果在三个小时里卖掉了5万箱，且第二次回购的时候平均每个消费者买了3.1倍的苹果！

这让孙大圣开始对自己的逻辑有了信心：市场上不是没有需求，好的产品需求其实非常大，关键的问题是，如何解决信息的对称问题。

当然，孙利军就像一个“保姆”一样，不仅仅要管这些关键的环节，甚至还要管人才——创业不就是靠人么？

为了能够帮助人才回到农村可以安心创业，农村淘宝让所有回乡的年轻人都能免费创业——所有的电脑、所有的大屏、所有的设计、所以的门头，全部是阿里提供，而在硬件设备的投入上，孙利军则与政府一起协同……这样的免费服务在去年落地了13000个村。

如果光是硬件的投入也不算稀奇，每个月农村淘宝的“小二”都带着农村合伙人做“3+1”就是带着他们做一场公益。因为孙认为，只有这些年轻人具备公益的心、服务的心、感恩的心，未来的中国农村才有机会，他们做这件事才会更长远、更长久。

(作者： 小白不菜 微信号：xiaobaibucai521)

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