之前为我的团队准备了一篇《流量的质量》的PPT。为了培养团队中能讲和可以讲的人，我只负责将PPT做出来，然后从目前的运营中抽调人来讲，这是第一次讲，从总体上来看，对方的讲课水平比我预想中要好，当然，缺乏一些更深层次的剖析，这完全是一个经验问题，见多才能识广。熟悉我的人，听过我讲课的人会发现，我的PPT很简单，就是一些简单的图片，偶尔会有几个关键词，这些关键词的目的都是为了提醒倾听者注意，顺便也将这些关键词进行发散，以便延伸课程的广度和深度。

谈到流量入口，我们对流量进行了简单的分析，在分析中，特意提到了“淘宝特色中国”这个频道，目前我们是一个地方馆（襄阳馆）的运营团队。我们从数据中能看到的是，高访问量以及高跌势率，也就是转化率存在严重问题。随后我们展开了讨论：

1、我们的来源，本身可能就有问题，我们截图的店铺数据，其商品没有明显的特色，在襄阳馆上，这款商品只是锅巴，而锅巴本身在当地也并不知名，这就造成了，虽然有了一定的展现，但访问者仅仅只是随手点击，并没有一定要购买的理由。况且，锅巴在中国的任何一个地方估计都能买到。

如果我们再行截取另外一个店铺，以展示襄阳牛肉面的店铺数据，那么这个数据会好看很多。实践也运营的结果就是如此。

2、访客特性——特中频道的访问者，基本上有三种人：a、本身就是襄阳人，现在在外地工作；b、来过襄阳的人（可能是旅行，也可能是短暂工作），对襄阳的美食吃过，有印象，念念不忘；c、各个地方馆的运营者，我们自己也会去看各个地方馆，主要从产品上观察，因为看完地方馆，你就能非常清楚的知道，当地有哪些好吃的。

3、淘宝特色中国频道定位——襄阳馆上线的时候，其实并没有那么顺利，我第一次见到淘宝特色中国华中区负责人是在入职的第二天，我从浙江连续开了13个小时的车，自己都还迷糊着，淘宝的正源来宣讲，主要也是讲特色中国的定位，我也就那么一听，然后开始准备资料。我当时主要是从传统的运营角度来看待特色中国，总觉得小二们要的不就是销量吗？所以，当时我们在选品的时候，更多是考虑，现有资源在淘宝和天猫上的销售额，因此，我们主要以销售额为主，首推款是一款冰糖，该款冰糖由当地一家企业在做，在天猫上做的据说很不错，我们查过它的销售额。结果，我们去到淘宝，当我开始陈述我的思路的时候，上来就被小二同学给了一闷棍，对方只问了一句话，这款商品能代表襄阳吗？当对方说出这句话的时候，我一下子就明白了，特色中国频道要的，就是能代表一个城市记忆的商品，诸如我们谈到杭州，会想到西湖，会想到龙井，会想到雷峰塔，而一款冰糖，却绝对不能令人跟襄阳联系起来……经过半个月的准备，我们再次去了淘宝，这次我们选择了襄阳大头菜，襄阳牛杂面，那天，可能是最轻松的一天，在整个房间里，很安静，当我们称述完毕，所有的小二都没说话，都只是看PPT上的商品，没错，我们成功了，我们的商品打动了小二们，因为有小二说，“我知道这个商品”。

我之所以讲这一点，也是想告诉大家，特色中国频道的定位，它是希望能有一个非常强悍的能整合当地资源的企业，对当地的特色进行深入挖掘，并通过特色中国这个频道对外进行展示。展示的哪怕就是一个物件，别人也能马上想到一个城市，比如提到襄阳，可能会想到古隆中，进而有诸葛亮，有三顾茅庐。

商品的定位，就更加突出，它希望这个商品是一代人的记忆，是能代表这个城市的。中国的每一个城市，都有几百年的历史，而吃，非常好吃的东西，都拥有历史传承。

4、坑位商品很难选？特中会给地方市馆10个坑位，襄阳馆上线之后我突然发现一件事情，好像能放到坑位里面的东西特别少，几乎没有，在襄阳，除了大头菜和牛杂面，还能有什么呢，我是外地人，我对襄阳并不了解，我的了解也都是通过我身边的同事告诉我的，因此，我们的坑位里面，除了这两个商品之外，很少有特色商品，基本上都是全国哪儿都能买到的东西。

5、咸阳馆的启示。后来有一天，我在特中的频道首页看到了咸阳馆，没错，就是陕西的咸阳馆，我点击了进去，一进去我就特别有感觉，因为我看到面（凉）皮，我们当地人是那么叫的，看到了锅盔，我虽然从小不吃锅盔，但一提到锅盔，我肯定会将它跟陕西联系起来。我最有感觉的面皮，虽然不是汉中的，但有一点，我想尝试，我毫不犹豫的去买了，我之所以买，是因为我想看看，它是否我记忆中的味道，如果不是，就这一次，如果是，可能我会成为这家店铺的忠实顾客。后来我在笔记上写着，襄阳馆所有的商品都要重新筛选。

6、培训带来的灵感。在谈到来自特色中国频道流量的时候，我在一瞬间，我有了自己的想法，这种想法就是我又想到了故乡。陕西南部的汉中，而我的真正老家是下面的一个小县城，光我知道的，每个县都有各种各样的特色食品，我在下午的培训完了之后说，选品组可以深入到县城，将能代表当地的特色食品挖掘出来，这种特色是好几代人的记忆，一个典型的案例就是，你从小就是吃这个长大，或者说，您的读书时代，就是带着这些去学校的，无论经济发达与不发达，在中国，80后的学生时代是非常相似和接近的。所以，特色中国这个频道在卖什么？它卖的是记忆，也就意味着，选品人员，其实要做的就是将记忆中的商品，能扯上乡愁的东西，挖掘出来，放置在互联网上，让记忆延续。

关于特中的选品，我的意见就是，作为地级城市地方馆，千万不要在市区里面转悠，因为那只能代表一个地域，您还可以深入到下面的各个县城，县城里面还有很多您发掘的商品。

此外，我还注意到，襄阳牛杂面在襄阳馆的转化率是非常高的，而且，我还注意到，凡是买了这款商品的人，回头率是非常高的，这就意味着，您有个性非常鲜明的产品，您的商品有具备记忆中的家乡味，那么，您运营起来就不会太难。

总体一点，选品选什么，就是只有这个地方有，有记忆，能代表城市，消费体验好，在选品上，您就成功了。目前，我们做的还不够，我们还在努力。希望这点东西，能对有志于承办特色中国地方馆运营的同学有所帮助和启示，因为太多也说的太杂，各位见谅！

（作者：淡水平流）

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