​​​农创精华 | 实战解读

在之前的案例中，不白曾用数位一线农创人运营阳澄糊大闸蟹、怀远石榴、攀枝花芒果、沾化冬枣等的实战经历，来探讨了如何做区域品牌的几个不错经验和模式，农友们想必也已从中获得了不少有益的思考和收获。

今天，不白再来讲一个区域品牌——四川的“丹棱橘橙”。该品牌下面有爱媛、春见、大雅柑、不知火、清见等橘橙品种，随着品牌知名度的提升，“丹棱橘橙”的品质亦渐渐被全国消费者所知晓，乃至追棒。在这样的情况下，作为丹棱当地的水果种植和运营者，该如何打造或借势这个区域品牌呢？

本期主人公：邱兴波

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农创经历：2015年起，返乡做“丹棱橙橘”区域品牌，创建“果遇鲜”团队运营爱媛、春见、大雅柑、不知火、清见等丹棱橙橘品种。采用线上线下多样化营销方式，与国有果业公司合作，全国化销售，今年线上销量有望突破10万箱，目标销售额超过2000万元。

邱兴波是丹棱本地人，2015年开始辞职正做的IT工作，回乡拉起“果遇鲜”团队，联合当地一家国有果业公司开始打造、运营、销售“丹棱橙橘”品牌，去年销售额1280万元。那他具体是怎么玩的呢？不白与邱兴波深入交流后，总结出6个独特、实用的“丹棱橙橘”生产和营销经验，供各位农友学习和借鉴。

▲邱兴波

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1、找农户合作有技巧，只选适度种植规模的。邱兴波家从1997年起，就做果树树苗生意，之后数年也参与从日本引种爱媛等品种的工作，积累了不少与当地橙橘种植户打交道的宝贵经验。邱兴波返乡做“丹棱橙橘”品牌后，充分利用这些优势，与当地四十多户种植户达成长期合作供货关系。他选择合作户有个标准：只选年产量1万斤以上、8万斤以下，相对适度规模经营的。这样选有好处，因其果树基地规模相对少但又不是太少，10来亩容易照顾，没事就去地里转悠。而且这些农户年收入基本靠果树，施肥、除虫、除草等管理会更精细，品质会更有保证。

2、想真正有好货卖，给农民实打实的盼头很重要。在邱兴波他们返乡运作“丹棱橘橙”品牌前，当地橘橙价格虽品质好但一般局限在本地和周边知晓，收购价也很难得以提升，一般2元/斤左右，最高能达到4元/斤就不错了。而邱兴波给农户出的，一般都是能更给农民实打实赚头的价格，平均收购价可达5-6元/斤，品质更好的还另计。在晓之以利的同时，他们要求的品控标准也相对高：不打除草剂、离公路近受灰影响大的不要、只用有机肥、剧毒农药不能用等，以此来保证真正能有高品质好货可以卖。

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3、不要排斥国有企业，其标准化品控保障是很好的借势。“果遇鲜”团队运作的“丹棱橘橙”之所以能有这样不错的销量，基础就在于其强大的品质保证。为更好地做到这点，邱兴波今年还找到了当地国有果业公司达成良性合作关系。因该公司因规模相对较大、拥有标准化的生产品控流程，完全能成为好产品的有效借势和保障。

4、大胆尝试多样化线上营销手段，开足马力曝光区域品牌。种植和生产端有了强大的品控保证后，到销售端就是“果遇鲜”团队大显身手的舞台了。近年来，邱兴波通过线上朋友圈、微信群、业内圈子社群、借势各类相关展会活动的线上传播推广等方式，灵活而多样地去开拓全国市场、曝光“丹棱橙橘”的知名度，取得了良好的效果。今年的爱媛品种刚上线宣传一周不到，就收到超6000箱的预售订单。

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5、线上充足曝光线下有效走量，用标准化贴心服务维护区域品牌价值。多样化营销手段有效配合，“果遇鲜”团队运营的“丹棱橙橘”在去年取得意料之外的曝光，品牌知名度和价值感得以充分提升。邱兴波他们也从包装、货源、物流的安全性和稳定性等方面开始，从基地出货到售后反馈，都形成一套标准化、人性化的服务体系，有效维系了“丹棱橘橙”的品牌价值。今年，他们还将通过北京、甘肃、陕西、广东、江苏等地建立分仓，完善落地配服务等手段，用更节约物流成本、更减少时效和损耗率的方式，来实现线上充足曝光、线下通畅走量的目的。

6、先捧火区域品牌，再造就个人品牌。邱兴波认为，在处理区域品牌和个人品牌的关系上，应先把“丹棱橘橙”做起来。地方品牌没起来，贸然去打造个人品牌是没有意义的。他建议区域品牌域内的平台、个人等，应合力把品牌做好做火，它火了大家日子也都好过。而等区域品牌价值感和知名度充分凸显后，邱兴波下一步会考虑做一个名叫“斯沃姆”的个人品牌，主要针对线下做精品，客户群锁定在高端圈子、社群和社区等，并把个人品牌当区域品牌的升华，助推“丹棱橙橘”的更好发展。

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总之在不白看来，区域品牌能不能火、能不能持续保持好口碑，真的是跟扎根在一线、运营或使用该品牌的农创人息息相关的。唯有大家都保持认真的态度、耐心去经营和爱护它，并巧妙使用一些有效的营销手段，才是区域品牌崛起的更好保障，邱兴波的这6个实操经验也确实值得我们农创人学习和参考。各位农友，若有更多更好的区域品牌运作经验，也欢迎文后留言交流。

每期一图｜遇见你

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不白摄，2017.8

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来源：公众号，农说吕不白 （ ID: nslbb1​ ） 新浪微博@返乡做农民吕不白