做农业要了解大客户营销

什么是大客户？简单的说，大客户就是频繁购买或一次性大量购买的客户，做农产品、休闲观光农业的朋友，都应该了解一些大客户的营销方法，特别是做种植养殖农场的，有稳定的大客户支持，就能够避免经营风险，避免种养出来的产品因卖不掉而坏掉烂掉。

农产品因为仓储与运输的成本较高，较多立足本地市场做营销，针对本地市场，发掘大客户资源，就成了主要的营销手段。

一、寻找大客户

１、如何寻找大客户

因为是针对本地化营销，所以我们的大客户，也是基于本地的客户，常见的寻找大客户的方法有：

第一：朋友推荐，扎根本地做市场，朋友、家人、同学同事的推荐很重要，通过朋友推荐，线下联系，更容易见面，沟通，了解。

第二：竞品客户，通过了解竞争对手的大客户来快速发展自己的客户资源，这种方法快速有效，能够直接根据对手的产品特点制订销售策略，从而打击对手。

第三：网上搜索，我们可以利用搜索引擎进行搜索，也可以在各种黄页网站，专业社群，地方社群中寻找客户资源，建立一个基本的数据库。

第四：资源交换，我们的大客户采购中，一家企业往往是由人事部门负责的，所以我们可以找做猎头工作的朋友交换HR数据。也可以找其它公司从事大客户销售的朋友做交换，只要你们的产品不构成竞争，这种交换是互利的。

下面我们再来看一下：与农产品，农场农庄有关的大客户，一般有哪些。

２、与农产品、农场农庄有关的大客户是谁？

种养类农场的大客户：

种植养殖类的农场，以农业生产为主，提供的产品无非是蔬菜瓜果杂粮等等。如果是没加工过或简单包装的农产品，大客户主要针对机关事业单位食堂，餐饮连锁机构等，它们长期需要新鲜食材，如果你能搞定本地几家这样的大客户，和他们签订合同，随时提供新鲜的果蔬产品，那么对供需双方都有价值。

如果是农场里有深加工的农产品，那么大客户的范围，就需要扩展到各单位的人事部门、工会组织等，一般单位每年都会有一些福利，比如组织一次单位的运动会，需要发奖品，比如针对退休人员的慰问也需要实用的礼品。

即食类的产品：可以把娱乐行业做为自己的大客户目标，比如花椰菜的一个朋友，就将自己的干果推销给全国数百家万达的KTV，仅仅万达一个客户一年就可以贡献几千万的销售额。

如果我们是做CSA模式的农场，那么每个客户都可以认为是大客户，一般一个中等CSA农场，有稳定的二三千个高质量用户，一个用户一年5000-10000元算，一年也会有千万以上的流水，基本能够支撑起农场的运营。

休闲观光类农庄的大客户：

休闲观光农业最重要的大客户就是中小学生，普通来说一个学校，在一个学期内，总是要安排一次外出休闲观光的户外活动的，如果针对中小学生，针对性做一些文化产品，教育产品，体验产品，那么就很有可能吸引到大量的中小学生过来。

第二就是企事业单位，现在的机关和事业单位，要搞党建，而企业要搞团建，其实它们的性质差不多，都是通过一些有意义的活动，提高团队凝聚力、向心力，活跃团队气氛。所以如果你的农庄中设计了类似的团建产品，你的大客户，可能就是机关事业单位的党办，企业的人力资源部门。

还有一个渠道，就是通过旅游部门，与旅行社联合起来，将游客源源不断带到农庄来，当然这有一个前提，就是你的农庄一定要有鲜明的特色，让游客觉得有价值，要从产品规划，到客户服务，都要做好针对性的设计。

接下来我们再看一下大客户的消费心理方面的内容，首先我们来研究一下大客户的购买有什么特点。

二、大客户特征：

1、大客户有什么特点？

第一，大客户往往是频繁购买或一次性大量购买的客户，频繁购买，比如餐饮公司，就是每天都要购买新鲜果蔬的大客户，而某单位在节假日期间一次性购买大量产品做为福利发放下去，就是一次性大量购买。

第二，大客户采购的集中性比较强，比如单位购买行为，常见于节假日，过去我们常说金九银十，就是因为九十月份有中秋节、国庆节等，会促进大客户消费，同时一些单位帐上钱还多，需要提前花一些，造成了金九银十的消费旺季。

第三，大客户的服务要求比较高，因为客户购买额度较大，俗话说客大了也欺店，所以大客户就有权力提出一些要求，比如提供更好的上门服务、退换货保证、价格优惠等。

第四，大客户的销售管理比较复杂，因为大客户往往都有不同的需求，所以个性化的定制产品比较多，包括售后服务也各不相同，这就造成了我们的产品无法标准化，管理起来较复杂。

第五，大客户一般是理性消费者，不容易产生冲动型购买。

接下来我们再来分析一下：大客户的消费行为

2、大客户的消费行为分析

一般的大客户在购买之前，会明显经历三个阶段：

第一个阶段：需求开发与寻找解决方案的阶段，在这个阶段，客户发现自己有了某个需求，就开始寻找解决方案，当这个方案基本清晰的时候，就完成了这一阶段的工作，进入了下一阶段。比如某新婚夫妇需要解决他们的住房问题，他们在买与不买，现在买和以后买等问题上不断纠结，最终决定最近就要购买一套房子。

第二个阶段：比价与修正阶段，不管是买房还是买车，我们都会有一段时间，每个周末，就要出去跑，去看楼盘，跑4S店，拿出A计划、B计划甚至是C计划来，这个阶段，经过不断比价、修正需求，最终会发现某个产品是符合自己需求的，就进入了采购阶段。

第三个阶段：决策与采购，他们会想这个产品的风险有哪些？价格是否合适？家人甚至是领导是否满意？在决策的最后，他们还会想：我是不是可以索取更多的优惠，或是一些小礼品等等。

基本上每个大客户在购买时，都会经历这样的三个阶段。

针对大客户的这些特点，我们如何做好营销工作？下文接着说。

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