1、产品策略

首先是产品策略：大客户经常会有个性化的产品需求，这和我们希望的标准产品是矛盾的：越个性化，管理越复杂，但是做为大客户，能够给我们带来更多的流水和利润，所以我们可以忍受大客户的各种“特殊”的产品要求。这就要求我们在产品方面，做到模块化、可定制。

模块化，就是我们要将产品分解成不同模块，这样方便大客户进行各种组合。比如说，某农场针对自己的产品“土鸡蛋”，预先准备好了8只装、10只装、15只装，针对土鸡，准备好了百日鸡的包装，一年老母鸡的包装等。 假设某单位做为大客户，为其上千员工发放春节福利的时候，需要针对不同职位岗位的员工组合出价值不同的产品来，我们这样的模块化产品，就能够很好地满足他的需求。

第二是可定制，大客户的某个产品需求，刚好我们目前的产品无法组合出来满足要求，按照“大客户销售，客户说了算”的原则，我们就要针对这些需求，快速拿出新的产品来。

在我们面对大客户的时候，产品设计上要足够的灵活，要按照C2B的思路来打造产品，从营销的角度来说，我们就要一切以客户思维来做产品。这就是第二个营销策略：客户需求第一的策略

2、客户需求第一：客户需求第一，就是一切为了满足客户需求，这就要求我们的销售人员要多了解产品方面的知识，在客户提出了某个需求的时候，你要知道我们为了这个需求，大概需要付出什么样的成本，什么样的时间，是否能够保证质量按时完成。

客户需求第一，不是说客户所有的需求我们都要满足，能做到的就可以满足，有的我们做不到，那就直接说做不到。

比如说：某个CSA农场，只生产十来种蔬菜，在销售时，有的家庭就提出来，是否能够每周加送几样你没有的蔬菜，这样的需求，你肯定满足不了，也没办法满足。

比如说：某水果农场的大客户，为了送礼方便，要求更换更好的外包装，并且要在包装上印上更高的指导价，这个我想我们应该能够满足。

3、一对一服务原则，在大客户的营销中，我们往往需要长期针对一个客户进行维护跟进，所以对每个客户我们要安排固定的人员跟进，做到一对一的服务。

一对一服务有利于建立长期的客户关系，即使是客户今年没买你的产品，那明年他可能就会有了购买的需求。

4、解决问题而非售卖产品的原则：我们往往会犯一个错误，就是总想把产品推出去，而不是从客户的角度来考虑问题，为客户解决他面临的问题。

在现在信息如此透明的互联网时代，我们的价格、产品可能和竞争对手并没有大的差别，我们能够提供的，就是了解客户的显性需求和隐性需求，帮助客户解决问题，在解决问题的同时，自然会售卖出我们的产品。

二、大客户的营销管理

1、品牌营销：针对大客户如何做品牌营销？有的朋友认为，如果我们的客户主要是大客户，那么只要搞搞关系，不需要花钱做品牌就可以了。

这是错误的思维方式，刚才我们还说了，我们要解决客户的显性需求和隐性需求，我们做好品牌，有的时候就是为了用户解决隐性需求之目的。比如，某单位人事部门，要给本单位所有人员购买产品，他在决定采购哪家产品的时候，一方面的需求，是把东西买到，价格合适，另一方面的需求，是他买的东西不能太差，没有名气，如果是没有任何品牌的产品，可能就会受到员工和老板的质疑。

让采购行为安全没有问题，请大家记住这一条，这往往是大客户的心理需求，我们做好品牌营销，并且把有关我们产品的媒体报道准备好，用来解决采购方最后的疑虑。

2、销售漏斗：做大客户销售照样可以利用销售漏斗来进行客户管理，这是一张典型的销售漏斗图：

在我们的实际操作中，我们需要针对我们的客户做一个阶段定位，按照线索客户，需求客户，意向客户，立项客户，沟通认可、商务谈判、完成成交这样的几个阶段，以便于我们针对每个客户的不同阶段，进行针对性的沟通维护工作。在哪个阶段，我们需要做哪引起工作，沟通频率如何，注意哪些问题，是可以做到一定程度的标准化的，针对大客户的销售管理，就是不断完善这个标准化程序，提高这个漏斗从上到下的转化效果。

3、试用体验：这是我们针对大客户常用的一种营销策略，通过送试用品的方式，和目标客户进行沟通，比如某个做生鲜农产品的大客户部，他的销售人员的主要工作，就是不断和各家大单位的人力资源部门联系，送各种新鲜水果上门做试吃活动，在试吃的过程中，寻找大客户销售的机会，同时也是建立客户关系的有限手段。

4、长期维护：我们常讲二八原则，在销售上，就是20%的大客户，会给我们带来80%的利润，所以每个潜在的大客户，都值得我们长期维护，并且只有在维护中，我们才能挖掘客户的需求，提出我们的解决方案。

三、大客户销售要点

大客户和普通客户相比，有着明显的区别，首先我们来看看：

1、大客户和普通客户的区别：

大客户和普通人个人客户，有着明显的区别，在采购目的上：大客户的采购，往往是为单位采购，用于集体消费。

大客户的采购主体，往往是单位的某个部门，而非个人。

采购方式：

大客户的采购方式，一般是一次性大量采购，或是建立长期的周期性的采购机制，长期采购。

针对大客户的消费特征、采购特点等，我们做销售的时候，需要注意以下几点：

2、大客户的销售要点

第一：不谈价格，针对大客户的销售，尽可能把价格放到最后来谈，以了解需求，解决问题为原则。

第二：关注过程，而非成交，与大客户的沟通，通过关注过程，达到销售的目的，过于关注成交，往往让采购人员不爽，过程有了，控制好了，成交水到渠成。

第三：标准化，虽然我们的产品难以标准化，但是销售过程是可以标准化的，只有通过标准化的营销流程控制，我们才能不断优化销售策略，提高沟通效率。

第四：做好服务，针对大客户的销售，不是成交了就结束了，成交只是销售的开始，我们要通过优质的售后服务，为下一次的成交做好准备，同时尝试用户转介的销售机会。

大客户营销的内容很多，不多写，本文只针对农业，针对本地化营销。

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