1、农产品适合做会员制营销。

花椰菜首先抛出一个观点，就是：优质的农产品是稀缺品！这一点我们做为前提。比如我们是做蜂蜜的，一年的产量，也只有一千斤，不可能再多了，如果卖完了，就没有了，要等明年了。再比如，我们的农场只有这么多土地，每年产出的粮食只有这么多，卖完了怎么办？做假吗？

我们这个前提就是：我们做农产品，首先要能够控制住质量，把握住源头。

所以花椰菜建议，做农业，一定要做优质农业，我们要向日本学习，我们的产出，可能只为几百个上千家比较固定的家庭服务，别人要买，对不起，我们没有了，只有我们的会员才能够消费我们的产品。

想加入会员？可能也是对不起的，我们的会员名额有限，只能供应这么多家庭，你可以排除等候，如果有家庭退出，我们会通知你！

这不是饥渴营销，这是针对优质农产品的会员制营销：我们只为会员服务。

当然，在我们的会员并不能cover住我们的产出时，我们可以分为会员和非会员，通过给会员更多服务，更好的价格，来吸引非会员变成会员

为什么农产品比较适合会员制营销？

农产品的季节性比较强，特别是生鲜品，如果你没有积累出优质的会员，只依靠短期的终端销售，往往不能把产品及时的卖出去，这个时候产品就可能会烂掉，或者是降低处理，降低我们的利润。所以会员制可以提高每个客户的长期价值！

会员制可以使销售稳定，能够使生产者集中精力于生产上来，生产研发更好的产品，对消费者来说，加入会员能够获得长期的信得过的农产品供应，避免消费的盲目性，特别是在农产品安全问题频发时代，优质安全的农产品，越来越会成为稀缺品。

2、农产品电商的会员制营销

初期阶段：在产品推出的初期阶段，我们刚刚推出会员制的时候，品牌的知名度低，产品销量一般，这个时候我们采取会员制，最简单直接的就是：两个价格！简单，容易操作，非会员一个价格，会员一个价格，通过这种方式，诱导非会员变为会员。

中期：我们已经有了一定量级的会员了，这个时候我们可以在我们的产品线中，精选出某些优质的、产量低的产品，只针对会员服务，非会员不能购买。这是制造紧缺。

通过这种方式，不断使会员感觉到会员的价值，提高会员的“自豪”感，继续诱导非会员。

成熟阶段：不断针对产品的供应情况，扩大只针对会员的优质产品类目，并且针对会员，提供产品之外的服务，比如，我们可以针对达到某个消费级别的会员，推出抽奖、送礼品等各种优惠刺激性活动，提高会员的消费欲望，提高客单价。

会员的维护运营，我们上个文章中讲过，这里不多讲。

接下来我们讲，农场的会员制营销如何操作。

二、农场的会员制营销

1、CSA模式的会员制营销

首先我们说说CSA模式，CSA的英文是Community Supported Agriculture

，可以译为实区支持农场，最早起源于上个世纪六十年代的德国、瑞士、日本等。这种模式是典型的会员制模式：会员预先支付部分农业生产成本，以保证农场的生产经营，农场按期将产品送至会员家中。

在CSA模式中，我们认为会员可以付出两种东西来获取收益，第一种是付出劳动，第二种是付出金钱。

付出劳动的方式：会员认领或包租小块菜地进行种植，农场提供种子、技术、水电等支持，种植收益归会员。

付出金钱的方式：会员通过一年付出多少会员费的方式，获取每周一次到两次的蔬菜宅配服务，目前大部分CSA模式是这种模式。

那么问题来了，第一个问题：

一家CSA农场，刚开始的时候，如何推广呢？

首先我们要分析CSA模式的主要用户群体是谁，在CSA农场中，因为生态农业，或是更高级的有机农业，种植成本高，那么生产出来的蔬果价格必然也高，从生产成本上来讲，要比普通果蔬要高三到五倍，所以我们往往看到，有机猪肉要卖出30元的高价，有机蔬菜15块钱一斤等等。

所以CSA模式农场的主要消费者，是城市里收入较高，重视养生保健的人群，目前有两类人群的特征比较明显。

第一类人群，是收入较高，并且已经退休了的老年人，他们有土地情结，通过轻量的农业劳动达到户外休闲的目的，同时又能获得优质的蔬菜，对这种形式比较认可，他们一般采取包租菜地的方式，付出劳动，获得收入。

第二类人群，是收入较高，家有儿女的中产家庭，他们对饮食比较关注，同时也希望孩子能够参与到劳动中去得到体验。

知道了这两类人群是我们的目标人群，那么具体推广方法就可以灵活多样，我们后面的内容中，会有详细的推广传播的方法，在此不多说。

CSA模式在国内是正在兴起的农业模式，但是农业投资，往往投资大，见效慢，风险高，做CSA模式也要注意防范风险，比如你可能忽略了宅送的成本，劳动力的成本等等。

2、一般农场的会员制营销

普通农场，会员制营销的方法就可以更加灵活多样了。

会员卡：通过办理会员卡，获取优质用户的详细信息，锁定用户进行更高频率的消费。当然我们也会给会员提供更优惠的价格与更好的服务。

产品卡：针对某种产品办卡，比如我们可以针对我们的土鸡蛋，制作鸡蛋立，普通售价2元钱一枚，如果办理鸡蛋卡，就可以优惠到1.8元，但是要求一次性购买600枚鸡蛋。鸡蛋卡可以在我们的线下店中随时领取鸡蛋进行消费。

认养式：针对生鲜类水果的种植农场，建立采取认养式的会员制方法，即将果树按棵预先出售给会员，这种方法，一方面能够避免水果大量采摘时的销路问题，另外还可以吸引会员来农场体验农耕文化，拉近农场与会员的距离。也有养殖类农场采取类似方法。

分级别：在我们运作会员制营销的策略时，针对农场的 会员我们还可以分出级别来，不同级别的会员，提供的产品和服务也不同，通过这种方法，加强核心会员的凝聚力。

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